光纖城：做光通訊行業(yè)的“國美電器”

   “在我們現有的消費觀(guān)念中，買(mǎi)東西就是要方便、便宜、信得過(guò)。買(mǎi)日用品，大家會(huì )選擇沃爾瑪、家樂(lè )福之類(lèi)的商超；買(mǎi)電器，大家會(huì )想到去國美或者蘇寧；買(mǎi)數碼產(chǎn)品，也多半會(huì )想到賽格電子、華強電子世界這一類(lèi)大商城。但是買(mǎi)光纖通訊產(chǎn)品時(shí)，你會(huì )去哪里呢？——我們希望將來(lái)行業(yè)內的回答聲音會(huì )是：到光纖城！”日前到深圳市光纖城通訊有限公司采訪(fǎng)時(shí)，公司董事長(cháng)劉繼亮這樣對記者說(shuō)，“我們的光纖城就是為了給大家提供一個(gè)更方便、更快捷、更優(yōu)質(zhì)的商貿平臺。”

    深圳市光纖城通訊有限公司是深圳騰天集團屬下的一家子公司，是一個(gè)以平價(jià)批發(fā)產(chǎn)品為主的商貿平臺，被譽(yù)為光通訊行業(yè)的“國美電器”。經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品覆蓋光無(wú)源、光有源器件、光纜、跳線(xiàn)廠(chǎng)設備及原材料、光纖工具、光儀器儀表等十幾個(gè)大類(lèi)，共上千個(gè)不同型號品種。成立至今已將近三周年，擁有北京、上海、武漢、成都、廣州五個(gè)分公司，深圳總部辦公人員共150多人，其中銷(xiāo)售人員占絕大部分。

    光纖城所屬的騰天集團以研發(fā)、生產(chǎn)為主，如光纖連接器、光纖跳線(xiàn)、光衰減器等器件，為光纖城奠定了一定的基礎。成立之初，光纖城經(jīng)歷了種種來(lái)自?xún)韧獾膲毫袄щy。由于光纖城所提出的做商貿平臺這一理念比較新，大家對它所知不多，一些廠(chǎng)家對它甚至產(chǎn)生過(guò)一定的抵觸情緒，認為光纖城的建立，會(huì )將光纖產(chǎn)品價(jià)格導向惡性競爭。對于外界評價(jià)，光纖城始終認為，商貿平臺是市場(chǎng)必然的產(chǎn)物，就算光纖城不出現，其他公司也會(huì )來(lái)整合市場(chǎng)，市場(chǎng)需要光纖城，自己要做就把它做得最好。因此光纖城并不做任何回應，只是默默做好自己的事情，以行動(dòng)打消人們的疑慮。此外，由于光纖城是新探索，如何尋找合適的人才也成了公司十分頭疼的事情。一方面，騰天集團將其原有的一部分優(yōu)秀人才轉移到光纖城來(lái)，另一方面公司也不斷尋找挖掘有潛力的人才，并對員工進(jìn)行定期，系統的培訓，從而建立了一支高質(zhì)量的服務(wù)隊伍。

    劉董事長(cháng)在采訪(fǎng)中提到，光纖城之所以定位做光纖通訊產(chǎn)品的平價(jià)批發(fā)商貿平臺，主要是受沃爾瑪、國美電器等大型商超理念的影響。在商品種類(lèi)日益繁多的商業(yè)社會(huì )，物美價(jià)廉、方便快捷必然是顧客們的進(jìn)一步要求。與廠(chǎng)家直銷(xiāo)相比，光纖城商貿平臺有著(zhù)它的獨特優(yōu)勢：

    首先是價(jià)格低廉。由于光纖城一次性購買(mǎi)量大，在進(jìn)貨時(shí)往往可以把產(chǎn)品價(jià)格砍低一半，這樣不僅可以保證以較低廉的價(jià)格提供給采購商，也為制造商省去了不少麻煩，減少了他們的銷(xiāo)售成本支出，達到了三方面共贏(yíng)的效果。

    其次是方便的一站式服務(wù)。由于不少小公司只能生產(chǎn)一種或幾種產(chǎn)品，而采購商們往往要采購多種不同產(chǎn)品，碰到這種情況只能多聯(lián)系幾個(gè)商家，而如今到光纖城來(lái)就可以省掉了不少麻煩。

    此外，產(chǎn)品的多樣化，也是吸引采購商的一個(gè)重要因素。光纖城有不同種類(lèi)、不同型號的光通訊產(chǎn)品上千種，客戶(hù)來(lái)到這里可以一目了然，通過(guò)各方面的對比，尋找到最合適的產(chǎn)品。
還有就是高品位的商業(yè)文化。光纖城十分注重自身的服務(wù)質(zhì)量提高，為了向客戶(hù)提供高品質(zhì)的的服務(wù)，公司有一系列十分完善的培訓機制。

    在公司上下不斷的努力下，光纖城終于開(kāi)拓出屬于自己的一方天地。兩年多以來(lái)營(yíng)銷(xiāo)業(yè)額不斷增長(cháng)。今年上半年以來(lái)公司的銷(xiāo)售額已達到3600萬(wàn)元，劉董事長(cháng)認為，受光進(jìn)銅退、電信重組等利好消息的影響，光通訊產(chǎn)品的訂單也必然會(huì )增多。今年的銷(xiāo)售額有望是去年的兩倍。

    目前來(lái)看，光纖城的供貨來(lái)源只有40%—50%來(lái)自其它制造商，且以國內制造商為主。一直以來(lái)，光纖城的長(cháng)遠目標是成為全球最具影響力的光通信產(chǎn)品消費渠道。計劃從公司成立后的3-5 年內，成為國內光通信產(chǎn)品零售及小型批發(fā)市場(chǎng)的領(lǐng)導者。6-8 年內，成為全球光通訊、綜合布線(xiàn)、網(wǎng)絡(luò )產(chǎn)品零售及小型批發(fā)市場(chǎng)的領(lǐng)導者，3-8年達到上市公司營(yíng)業(yè)額和利潤水平。光纖城首先開(kāi)拓國內市場(chǎng)，主要是考慮到文化的適應性，希望光纖城能先接受本土光通訊行業(yè)的考驗，再圖進(jìn)一步發(fā)展。

    因此，光纖城的下一步規劃仍是以打開(kāi)國內市場(chǎng)為主。

    一方面公司繼續尋求更多的供貨渠道，為采購商提供更多、更優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品。“不可否認，我們的系統仍存在很多的不足，但是我們會(huì )在成長(cháng)過(guò)程中慢慢地不斷改進(jìn)，”劉董事長(cháng)說(shuō)：“我們會(huì )繼續探討如何跟更多的國內外制造商合作，擴大光纖城的供貨渠道，在4-5年內，讓其它供貨商的產(chǎn)品占據光纖城產(chǎn)品的95%以上。”

    另一方面，公司將進(jìn)一步提升團隊服務(wù)質(zhì)量，除了繼續做好定期的員工服務(wù)培訓外，還針對年度采購額50萬(wàn)以上的客戶(hù)，制定專(zhuān)門(mén)的客戶(hù)調查表，了解客戶(hù)的需求。大客戶(hù)服務(wù)的最大亮點(diǎn)在于應急服務(wù)及優(yōu)先服務(wù)，有一次，某大客戶(hù)的貨物由于一些原因延誤了發(fā)貨時(shí)間，而客戶(hù)又急需這批貨，為了保證客戶(hù)能按時(shí)拿到貨物，光纖城連夜將貨物用飛機運送過(guò)去。此外，大客戶(hù)服務(wù)還包括免費量身制定客戶(hù)年度成本計劃、每季度光纖城總經(jīng)理、市場(chǎng)總監親臨客戶(hù)公司指導、為客戶(hù)提供24小時(shí)服務(wù)等。

    此外，公司還將加大宣傳力度，讓更多行業(yè)企業(yè)了解光纖城，如參加國內外著(zhù)名光電展會(huì )，每月定期制作宣傳印刷品，免費贈送給客戶(hù)等。

    在整個(gè)采訪(fǎng)過(guò)程中，劉總坦率、堅毅的性格及獨特的見(jiàn)解給我們留下了較深的印象，而光纖城作為業(yè)界新的商業(yè)模式，相信是值得我們去探討的。魯迅曾說(shuō)過(guò)：世界上本沒(méi)有路，走的人多了，也便成了路。而作為拓路者的艱辛，那是不言而喻的。既然選擇了遠方，那就要風(fēng)雨兼程，光纖城從不畏懼路上的風(fēng)雨，而作為業(yè)界的我們，亦希望它能早日為光通訊行業(yè)開(kāi)拓出一條新的道路。