中興談美國市場(chǎng) 系統設備的劫后重生

        2010年11月下旬的某一天，中興美國公司CEO程立新接到了一個(gè)對他今天仍然存在影響的電話(huà)。在這通電話(huà)前，他的心情是非常愉悅的，因為中興參與的美國第三大運營(yíng)商Sprint的LTE設備招標項目已近尾聲。多年銷(xiāo)售出身的他已經(jīng)看到了各種勝出的跡象——在Sprint的各項評標中，中興都名列前茅：技術(shù)排名第一、商務(wù)排名第一、融資方案排名第一。

　　今天的他，回憶起當時(shí)的景象與心情都歷歷在目：“我做銷(xiāo)售也做了很多年了，當時(shí)已經(jīng)有明確的信號，我們會(huì )拿到三分之一的份額。”

　　電話(huà)是《華爾街日報》的記者打來(lái)的：“聽(tīng)說(shuō)商務(wù)部長(cháng)駱家輝給Sprint打了個(gè)電話(huà)，說(shuō)不允許采用中國公司的電信設備，請問(wèn)你對此有什么評論？”

　　今天說(shuō)起這件事，程立新的語(yǔ)氣已是相當平靜，好像是別人的故事：“我當時(shí)也不好說(shuō)什么，然后很快跟Sprint的高層作了溝通，他們說(shuō)他們也接到了同樣的詢(xún)問(wèn)，給媒體的答復是還沒(méi)有作出決策。第二天，幾乎所有的報紙都報道了這件事，再后來(lái)的事情大家都知道了。”

　　再后來(lái)的事情，中國媒體都參與了報道：美國國會(huì )對華為中興進(jìn)行了長(cháng)達一年的調查后，宣布這兩家中國公司有國家安全威脅，然后是兩家公司的喊冤申辯，再然后是全球其他市場(chǎng)對這家公司或者跟風(fēng)調查，或者堅持原有的立場(chǎng)……

　　在沒(méi)有證據支持的條件下，美國不由分說(shuō)關(guān)上了系統設備的大門(mén)，這樣大的變故放在任何一個(gè)人身上都會(huì )奮起反抗、力爭下去的，但程立新說(shuō)，在當時(shí)的情況下，Sprint項目過(guò)后，美國Tier 1的電信運營(yíng)商已經(jīng)完成了LTE供應商的選取，LTE的機會(huì )窗口已經(jīng)過(guò)去了。

　　在這之后，中興美國公司調整了發(fā)展策略，程立新也在今年的巴塞羅那展會(huì )上向媒體公布過(guò)：“今后對于已經(jīng)取得的系統設備項目，仍然提供支持，但發(fā)展重點(diǎn)會(huì )放在終端上”。

　　在這樣的方向指導下，中興美國現在的營(yíng)收有超過(guò)90%來(lái)自終端，不到10%為系統設備。

　　話(huà)說(shuō)到這里，是不是意味著(zhù)中興在美國網(wǎng)絡(luò )系統再無(wú)發(fā)展機會(huì )？要回答這個(gè)問(wèn)題，首先需要對美國市場(chǎng)有一個(gè)大概的了解，中興通訊北美市場(chǎng)規劃部負責人沈俊杰簡(jiǎn)要介紹了美國移動(dòng)通信市場(chǎng)的格局：

　　四大運營(yíng)商統領(lǐng)市場(chǎng)

　　從實(shí)力和份額看，美國電信運營(yíng)商大致可分為五類(lèi)：Tier 1、2、3、4以及區域或鄉村運營(yíng)商。

　　在Tier 1層級里，Verizon是當之無(wú)愧的第一大移動(dòng)運營(yíng)商，擁有30%的市場(chǎng)份額；第二大是AT&T，市場(chǎng)份額達到20%；再往下依次為Sprint和T-Mobile。這四家運營(yíng)商的市場(chǎng)份額加起來(lái)約占美國整體市場(chǎng)的90%，也就是說(shuō)電信市場(chǎng)的格局是前兩家分庭抗禮，后兩位奮力競爭。從這一點(diǎn)來(lái)看，類(lèi)似于國內的電信運營(yíng)格局，中國移動(dòng)、中國電信和中國聯(lián)通三大玩家把持所有的市場(chǎng)份額，除非行政力量的介入，短期內看不到格局的變化。

但這一點(diǎn)與美國不同，你可以用風(fēng)云變幻來(lái)形容這塊市場(chǎng)：去年，第四大移動(dòng)運營(yíng)商T-Mobile買(mǎi)下MetroPCS，后者是一家總部位于達拉斯、純粹做預付費的電信公司，T-Mobile希望通過(guò)收購的方式快速將自己的市場(chǎng)地位往前提升一位，買(mǎi)下MetroPCS以后，直接對Sprint帶來(lái)競爭壓力。

　　去年另外一件足以改變格局的并購是日本軟銀買(mǎi)下了Sprint，軟銀自認為可以把日本的一些很好的商業(yè)模式帶到美國，軟銀的進(jìn)入將為Sprint帶來(lái)新的刺激，很可能會(huì )帶來(lái)新的商業(yè)上的創(chuàng )新。另外Sprint還買(mǎi)下了Clearwire，后者是一家純粹做批發(fā)業(yè)務(wù)的運營(yíng)商。并購以后，Sprint不僅業(yè)務(wù)范圍和客戶(hù)群增加，還大大補充頻譜資源。

　　另外還有AT&T收購預付費電信公司Leap，以及其他基于頻譜資源而展開(kāi)的大大小小的收購，在美國，運營(yíng)商最稀缺的資源不是資金，而是頻譜，所以，在并購時(shí)，運營(yíng)商首要的考慮就是頻譜。所以，分析師現在也無(wú)法斷定未來(lái)兩年的美國電信格局會(huì )是什么樣的景象。

　　幾千家小運營(yíng)商夾縫中生存

　　經(jīng)過(guò)去年一系列的并購，美國運營(yíng)商市場(chǎng)基本形成了四家大T相爭的格局，但值得一提的是，除了這四大，美國還有幾千家小型的區域、鄉村運營(yíng)商，他們總能找到一塊空白市場(chǎng)，在夾縫中生存。

　　美國地廣人稀，有一些區域像新墨西哥州，以及西北部，那里多是沙漠、人口稀少，美國的商業(yè)模式導致大運營(yíng)商根本不可能去偏遠區域建設網(wǎng)絡(luò )，因為這種投資很多年都沒(méi)辦法收回。

　　但是當地會(huì )有人發(fā)現商機，他們自建一張網(wǎng)絡(luò )，小的甚至只需建10個(gè)基站就能覆蓋一個(gè)村莊。除了服務(wù)本地居民的寬帶接入，外地游客到了這個(gè)村莊后，都要接入區域運營(yíng)商的網(wǎng)絡(luò )。比如說(shuō)，這些游客是AT&T的用戶(hù)，接入當地網(wǎng)絡(luò )后，區域運營(yíng)商會(huì )向AT&T收取漫游費，同時(shí)他們還有當地政府的資金補貼，美國政府設立了普遍服務(wù)的基金，有很多小運營(yíng)商運營(yíng)完全虧損，全靠政府補貼生存。

　　沈俊杰稱(chēng)，像這樣的小運營(yíng)商在美國有幾千家，其中有很多是中興的客戶(hù)，一個(gè)項目雖然只有100到200萬(wàn)美元的金額，但利潤和回款效率都相當不錯。

　　從另一維度講，美國的電信運營(yíng)商還分為有自己的實(shí)體網(wǎng)絡(luò )以及沒(méi)有自己網(wǎng)絡(luò )的虛擬運營(yíng)商（MVNO）。美國商業(yè)文化非常自由，近年涌現了很多家MVNO，其中做的最好的是Tracfone。TracFone憑借其良好的電話(huà)服務(wù)、強有力的競爭價(jià)格、豐富的預付費選擇以及價(jià)格實(shí)惠的手機等優(yōu)勢，已經(jīng)發(fā)展了2300萬(wàn)用戶(hù)，處于健康增長(cháng)階段，也是中興系統設備的客戶(hù)。

　　隨著(zhù)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)日益喧囂熱鬧，更多的人發(fā)現商機，想在其中分得一杯羹。比如兒童機市場(chǎng)，功能非常簡(jiǎn)單，就兩個(gè)按鍵，打電話(huà)和接電話(huà)。還有老人機，特點(diǎn)就是按鍵非常大，屏幕字體非常大，像這類(lèi)市場(chǎng)是非常細分的，只要有人覺(jué)得有利可圖就會(huì )進(jìn)入，進(jìn)入的門(mén)檻與成本也非常低，找家大型運營(yíng)商批發(fā)幾百萬(wàn)線(xiàn)，甚至幾十萬(wàn)線(xiàn)，再找一家手機廠(chǎng)商定制，然后設計套餐，在媒體上打廣告，這種商業(yè)模式很快就可以運作起來(lái)。一般來(lái)說(shuō)，這種小型運營(yíng)商的成功也是新型商業(yè)模式的成功。因為T(mén)ier 1運營(yíng)商的盤(pán)子鋪得很大，他們不可能有精力再去開(kāi)發(fā)細分市場(chǎng)。
所有系統產(chǎn)品都已落地

　　中興美國公司無(wú)線(xiàn)核心售前高級經(jīng)理Andi Reinhard表示，目前的市場(chǎng)環(huán)境，中興暫時(shí)沒(méi)有辦法進(jìn)入Tier 1運營(yíng)商，不是沒(méi)有能力，而是不讓進(jìn)，他說(shuō)：“我們在小型運營(yíng)商這塊做得是相當不錯的，一個(gè)項目幾百萬(wàn)美元，營(yíng)利非常好，收款也有保證。”

　　當然，小型運營(yíng)商的突破也是一個(gè)由懷疑到了解、信任與合作的過(guò)程，中興美國云計算與IT部門(mén)的戰略技術(shù)高管李偉軍稱(chēng)，2010年的時(shí)候，中興IPTV系統爭取當時(shí)的美國第七大運營(yíng)商，一開(kāi)始他們對中興并不了解，中興通過(guò)不斷的方案演示，他們逐漸感受到了中國廠(chǎng)商的友善、勤奮和聰明。

　　李偉軍說(shuō)：“白天工作時(shí)間給客戶(hù)做了方案演示，他們提了幾點(diǎn)意見(jiàn)，到了晚上我們和國內上班的同事做出來(lái)一個(gè)新方案，第二天客戶(hù)就看到了他們想要的新方案”，這樣的高效與誠懇讓客戶(hù)對中興的信任與信心大增，目前這套方案已經(jīng)在客戶(hù)平臺上商用，且用戶(hù)發(fā)展得很好。

　　這樣的合作關(guān)系是雙方都非常滿(mǎn)意的，李偉軍說(shuō)，現在中興與客戶(hù)之間的關(guān)系非常友好，有時(shí)候國內的同事來(lái)美國出差，趕上感恩節、萬(wàn)圣節的時(shí)候，美國的客戶(hù)會(huì )邀請他們去作客。

　　李偉軍說(shuō)，風(fēng)口浪尖時(shí)，他仍然與一家小型運營(yíng)商簽了單，當時(shí)客戶(hù)還安慰他，把那些安全威脅論稱(chēng)之為“white noise”，說(shuō)美國有兩類(lèi)人，一類(lèi)人認為美國就是世界的中心，而另一類(lèi)人是理智的，他們會(huì )作出明智的選擇。

　　根據中興美國CEO程立新的介紹，中興所有的系統設備產(chǎn)品形態(tài)都已經(jīng)在美國市場(chǎng)落地，包括無(wú)線(xiàn)方面的CDMA Rev.A和Rev.B、HSPA+、TD-LTE、LTE FDD，PON接入，承載、固網(wǎng)終端等等。中興還與美國航空公司合作，為5000架飛機提供上網(wǎng)服務(wù)。

　　正是這樣的小項目，使得系統團隊能夠生存下去，保存實(shí)力。因為，他們并沒(méi)有就此認輸，他們在與美國社會(huì )進(jìn)行更多的交流，希望美國主流社會(huì )從了解中興、信任中興，從而支持中興。程立新說(shuō)：“我們所有的產(chǎn)品形態(tài)都有在美國落地，這說(shuō)明我們的質(zhì)量是過(guò)硬的，是有市場(chǎng)需求的，現在是沒(méi)有大的機會(huì )，但是隨著(zhù)我們與美國主流社會(huì )關(guān)系的不斷改善，未來(lái)還是會(huì )有很大的機會(huì )的。”