武漢電信：打開(kāi)寬帶市場(chǎng)潛在空間

  雖然市場(chǎng)漸趨飽和，但競爭加劇與“提速降費”仍然快速打開(kāi)了寬帶市場(chǎng)的潛在空間。2018年武漢寬帶用戶(hù)增長(cháng)76.8萬(wàn)戶(hù)，市場(chǎng)需求逐步擴大，寬帶市場(chǎng)呈加速增長(cháng)勢態(tài)。

  2018年，中國電信武漢分公司堅持實(shí)施專(zhuān)業(yè)化、專(zhuān)門(mén)化戰略，聚焦四大市場(chǎng)，發(fā)揮兩大創(chuàng )新機制，不斷做大寬帶和天翼高清基礎規模，不斷轉型升級提高發(fā)展質(zhì)量，全年寬帶凈增近20萬(wàn)戶(hù)，寬帶規模達到260萬(wàn)戶(hù)，寬帶市場(chǎng)份額達65%。全年天翼高清凈增43萬(wàn)戶(hù)，天翼高清規模達到176萬(wàn)戶(hù)，寬帶滲透率達81.7%(不含校園寬帶)。全年智能組網(wǎng)發(fā)展36.7萬(wàn)戶(hù)，實(shí)現收入超2000萬(wàn)元，發(fā)展量占全省50%以上。

  構建專(zhuān)業(yè)化運營(yíng)體系

  寬帶是中國電信的核心業(yè)務(wù)。近兩年，寬帶市場(chǎng)競爭激烈，民資企業(yè)和中國廣電等新生力量頻頻發(fā)力。市場(chǎng)占有率的保存量和新量市場(chǎng)的發(fā)展都面臨前所未有的困難。

  在這樣的背景下，武漢電信將專(zhuān)業(yè)化作為統領(lǐng)生產(chǎn)組織方式變革的原則和方向，以壯士斷腕的決心和勇氣，在固網(wǎng)這一傳統領(lǐng)域構建專(zhuān)業(yè)化運營(yíng)體系。以“片區化”細化攻防顆粒，落實(shí)攻防協(xié)同責任。持續強化包保力量，包保廳店超300家;擴大包片覆蓋面，家庭寬帶覆蓋率接近100%;加速分局裂分，選拔能人，強化團隊攻防組織。以“連鎖化”展開(kāi)“雷霆行動(dòng)”，將穩固優(yōu)勢、資源看守、物業(yè)合作等關(guān)鍵動(dòng)作落到實(shí)處。以“營(yíng)維一體化”實(shí)施裝維轉型，通過(guò)裝維總公司加速推進(jìn)服務(wù)標準化、擴大裝維隨銷(xiāo)隊伍、做實(shí)三片合一，打造寬帶攻防主力軍。在這條適合公司現狀并能夠持續優(yōu)化演進(jìn)的專(zhuān)業(yè)化運營(yíng)道路上，主建和主戰兩個(gè)責任越發(fā)明晰、專(zhuān)業(yè)和屬地兩個(gè)積極性相得益彰、專(zhuān)業(yè)化運營(yíng)與劃小承包互利互促。固網(wǎng)專(zhuān)業(yè)化運營(yíng)圍繞經(jīng)營(yíng)顆粒度、責權利關(guān)系等關(guān)鍵問(wèn)題理順了生產(chǎn)關(guān)系，建立了固網(wǎng)運營(yíng)部統籌屬地固網(wǎng)經(jīng)營(yíng)的扁平化、一體化格局;遵循“三片合一”打造了固網(wǎng)經(jīng)營(yíng)基礎作戰單元;按照專(zhuān)業(yè)主建、屬地主戰模式成立的裝維公司促進(jìn)了裝維隊伍銷(xiāo)售化轉型。

  創(chuàng )新經(jīng)營(yíng)模式，著(zhù)重品牌注智

  在寬帶市場(chǎng)需求量增加的同時(shí)，呈現同質(zhì)化越來(lái)越嚴重，不同客戶(hù)間的服務(wù)差異化、不同運營(yíng)商間的產(chǎn)品差異化日漸消失的市場(chǎng)格局，如何創(chuàng )新突圍，獲得客戶(hù)的感知價(jià)值提升，成為發(fā)展的關(guān)鍵?；诖?，武漢電信提出“總監負責專(zhuān)門(mén)化”“篤行融合品牌注智”的發(fā)展思路。

  面向用戶(hù)，創(chuàng )新經(jīng)營(yíng)模式，以智慧化重塑差異化。調研顯示，在基礎連接服務(wù)接近飽和后，寬帶市場(chǎng)正處于升級的關(guān)鍵窗口期，除接入速率，網(wǎng)絡(luò )可靠性、WiFi覆蓋、裝維服務(wù)等都是重要的關(guān)注因素。應對不斷提升的用戶(hù)需求的復雜性與易變性，武漢電信在經(jīng)營(yíng)策略上全面導向融合發(fā)展，以高價(jià)值融合套餐替代主流單寬產(chǎn)品，新裝融合率達90%;堅持快速推進(jìn)單升融，提升寬帶融合率;在細分市場(chǎng)堅持融合主推，如堅持單C+寬，同步推出C+V、C+WiFi，大力發(fā)展隨選寬帶。積極重構寬帶核心競爭力，放大存量資源優(yōu)勢、強化服務(wù)感知優(yōu)勢、突破生態(tài)新優(yōu)勢，借力橙分期加快智慧家庭發(fā)展、激活家庭云提高在網(wǎng)用戶(hù)黏性。在經(jīng)營(yíng)模式上堅持創(chuàng )新，逐步對接市場(chǎng)的個(gè)性化需求，從單純的聚焦寬帶速率與價(jià)格向聚焦差異化服務(wù)場(chǎng)景的經(jīng)營(yíng)模式轉變。在銷(xiāo)售層面實(shí)施總監負責的專(zhuān)門(mén)化，快速拓店建立渠道比較優(yōu)勢。通過(guò)積極開(kāi)展基于“用戶(hù)需求+消費行為+應用場(chǎng)景”的市場(chǎng)智慧化經(jīng)營(yíng)，洞悉用戶(hù)的真實(shí)需求，實(shí)施對用戶(hù)更加準確的細分，并實(shí)現產(chǎn)品的即時(shí)、精準、動(dòng)態(tài)定位，提升對消費者差異化、個(gè)性化需求的快速響應能力，將差異化優(yōu)勢發(fā)揮到極致。

  面向應用，武漢電信著(zhù)重品牌注智、開(kāi)放賦能，以智能升級提升資源價(jià)值。家庭客戶(hù)，一區一冊、一戶(hù)一案;組織千場(chǎng)用戶(hù)體驗，打造百家智慧家庭體驗店，引入智能家居合作伙伴，填充智慧應用產(chǎn)品，深度與物業(yè)合作，形成家庭智慧化、社區智能化的新型駐地網(wǎng)生態(tài)。智慧家居以“紅包+橙分期+智能家居禮包”填充智慧光寬內容;進(jìn)行大數據分析尋找智慧業(yè)務(wù)新觸點(diǎn)，鎖定目標客戶(hù)、用戶(hù)特征標簽，細分營(yíng)銷(xiāo)場(chǎng)景。政企客戶(hù)以重點(diǎn)行業(yè)客戶(hù)為突破口，聚焦酒店等剛需目標客戶(hù)實(shí)現大單突破。智慧iTV重點(diǎn)疊加政企行業(yè)應用，疊加社會(huì )管理應用如智慧社區等;云網(wǎng)融合重點(diǎn)實(shí)施物聯(lián)網(wǎng)+寬帶，如智慧煙感、教育云+iTV等。通過(guò)網(wǎng)絡(luò )智能化、運營(yíng)智慧化，實(shí)現前后端資源的統籌，多種網(wǎng)絡(luò )資源與服務(wù)要素積極組合，打造多種個(gè)性化服務(wù)產(chǎn)品、形成各種特色連接產(chǎn)品。

  正是堅定落實(shí)融合引領(lǐng)、全面上云、開(kāi)放賦能等價(jià)值經(jīng)營(yíng)路線(xiàn)，經(jīng)過(guò)持續耕耘，武漢電信寬帶融合占比提升18.05PP，天翼高清滲透率提升47.4PP。

  武漢電信提出，2019年力爭寬帶市場(chǎng)份額70%，增量市場(chǎng)份額50%的規模發(fā)展目標。城區將全面具備千兆業(yè)務(wù)開(kāi)通能力;家庭客戶(hù)以千兆引領(lǐng)、主推兩百兆以上。通過(guò)全面家庭客戶(hù)光改、政企客戶(hù)云改，突出自身在寬帶出口、數據中心、互聯(lián)網(wǎng)內容方面的強項，保持網(wǎng)絡(luò )領(lǐng)先優(yōu)勢。今年以來(lái)，武漢電信各渠道占領(lǐng)千兆宣傳制高點(diǎn)，強化智慧光寬、智慧iTV專(zhuān)項系列宣傳，提高品牌認知度;同時(shí)，在經(jīng)營(yíng)理念上也從過(guò)多地強調市場(chǎng)博弈轉向強調服務(wù)客戶(hù)，強調寬帶體驗的重要性，從服務(wù)增值中獲得價(jià)值增長(cháng)，以?xún)r(jià)值創(chuàng )新實(shí)現電信寬帶的真正升級。

  作者：王云鶴