薪酬談判的策略

        沒(méi)有人會(huì )反對工作是為了賺取報酬，但是曾幾何時(shí)，談薪水卻變成工作里最難開(kāi)口的一件事。你心里是否也曾有過(guò)這樣的困惑：“按公司規定”難道真是唯一的標準答案嗎？
　　
　　美國人力資源顧問(wèn)公司Careerbuilders.com做過(guò)一個(gè)有趣的調查。875位接受調查的人力資源主管中，60％表示會(huì )在面談時(shí)對薪水保留一些彈性，只有30％說(shuō)絕對不能調整，其余10％要視對方的態(tài)度而定。
　　
　　另外一個(gè)研究機構Societyfor Human Resource Management的調查則發(fā)現，高達80％的人力資源主管是愿意跟面試對象好好溝通薪水的。他們甚至并不排斥要進(jìn)行一點(diǎn)“談判”。
　　
　　在臺灣，雖然沒(méi)有類(lèi)似的數據，但是其實(shí)企業(yè)界對于上班族主動(dòng)談薪水的態(tài)度也正在改變。
　　
　　“轉職談薪水就像在比賽，studyhard最重要，”富恒國際公司總經(jīng)理黃維綸有一個(gè)生動(dòng)的譬喻。所以她從不會(huì )先入為主，在對方身上打個(gè)大叉，反而很“專(zhuān)業(yè)”地建議：“主管喜歡什么？有沒(méi)有其它候選人？打聽(tīng)得愈清楚，對自己愈有利。”
　　
　　1、不景氣更要學(xué)會(huì )包裝自己
　　
　　黃維綸遇過(guò)最會(huì )談薪水的應征者，發(fā)生在她在奧美公關(guān)擔任業(yè)務(wù)總監的時(shí)候。對方不但知道黃維綸要找有什么樣經(jīng)驗的人、有多需要人，也知道應征職務(wù)的薪資上下限，因此，提出期望待遇恰恰是該職務(wù)的最高薪資。
　　
　　“她的經(jīng)歷既符合我們的條件，信息又掌握得那么清楚，我們當然也只有給啰，”黃維綸說(shuō)。
　　
　　反而是她自己，回想最近幾次轉職，開(kāi)出的條件都被“殺”成期望待遇與原薪水的中間值，“沒(méi)辦法，誰(shuí)叫我不先做功課呢？”黃維綸俏皮地調侃自己說(shuō)。
　　
　　持平地說(shuō)，“會(huì )吵的人有糖吃，在談薪水這件事，不能說(shuō)是100％對，”德碩管理顧問(wèn)公司副總經(jīng)理黃于峻，本身參與過(guò)許多企業(yè)的薪資制度規劃，“但對你的薪水發(fā)出聲音，我認為是正面的，至少你的主管會(huì )多納進(jìn)一個(gè)考慮的因素，”他反映出很多企業(yè)經(jīng)理人的共同看法。
　　
　　最近2年，臺灣人力市場(chǎng)薪資水準低迷，懂不懂得談薪水，變成另外一種重要的指標：不景氣的時(shí)候，你更需要具備包裝自己的能力。
　　
　　過(guò)去每轉換一次工作，通?？梢灶A期有10～20％的薪資成長(cháng)。但長(cháng)期在獵人頭公司經(jīng)緯智庫負責高階主管薪資談判的協(xié)理周芳瑜觀(guān)察：“臺灣這幾年的薪資水準持平，甚至有不升反降的情形。”除非是應征特別賺錢(qián)的公司，或者是擁有市場(chǎng)上少有的經(jīng)歷，否則現在大多數的高階主管在轉職時(shí)，薪水幾乎都沒(méi)什么調升。
　　
　　尤其是外商在臺灣的規模不斷縮小，高階主管的工作量和責任也變得比以前小，企業(yè)不免認為，用便宜的價(jià)格，尋找降一級的人才就足以勝任。
　　
　　即使如此，周芳瑜仍然曾看過(guò)一位高科技公司的財務(wù)長(cháng)，在面談時(shí)將雇主求才時(shí)開(kāi)出的年薪200～230萬(wàn)元預算，談到了300萬(wàn)元的高水平，不僅遠出乎企業(yè)原有的預算，更大大超越了市場(chǎng)行情。
　　
　　當企業(yè)與員工的關(guān)系逐漸脫離傳統上對下雇傭，逐步走向平等互惠，其實(shí)你對薪水可以發(fā)揮更大的影響力，企業(yè)也未必全然不能接受。重點(diǎn)是：“談薪水，請給我一個(gè)更好的理由。”
　　
　　2、給我一個(gè)更好的理由
　　
　　對此，安捷倫科技人力資源處副總經(jīng)理卓勝?lài)幸欢斡H身體驗。
　　
　　他曾與一位學(xué)經(jīng)歷非常優(yōu)秀的應征者面談，當問(wèn)起應征者對未來(lái)的期待，對方開(kāi)門(mén)見(jiàn)山地就說(shuō)：“我希望在3、5年內買(mǎi)房子，而且不必貸款，我很多在竹科上班的同學(xué)都可以做到，我認為我也能夠做到。”卓勝?lài)懔怂?，對方希?年內在安捷倫賺800萬(wàn)到1,000萬(wàn)，換算成月薪后，安捷倫實(shí)在很難點(diǎn)頭。
　　
　　最關(guān)鍵的問(wèn)題是：“假如你原本年薪是70萬(wàn)，現在開(kāi)口要100萬(wàn)，你要告訴我，多30萬(wàn)的理由是什么？”在對方無(wú)法提供極具說(shuō)服性的理由下，卓勝?lài)缓蒙釛壯訑埶南敕ā?br /> 　　
　　3、先做再說(shuō)
　　
　　除了在面談當下，要清楚表達自己的市場(chǎng)價(jià)值，對上班族來(lái)說(shuō)，應該建立另一種積極的認知：爭取合理的薪資，是一個(gè)長(cháng)遠的目標，第1次沒(méi)談成，不代表就要放棄。
　　
　　奇摩電子商務(wù)事業(yè)部副總經(jīng)理洪小玲就是一個(gè)精采的例子。目前她執掌Yahoo!奇摩最熱門(mén)的電子商務(wù)事業(yè)部，是Yahoo!奇摩第2位女性副總經(jīng)理，也是總經(jīng)理鄒開(kāi)蓮的手下大將。
　　
　　“薪水不是我選工作的唯一考量，”洪小玲說(shuō)起話(huà)來(lái)一貫溫溫柔柔，語(yǔ)意卻總是篤定：“但我相信一個(gè)人對薪水要相當程度的滿(mǎn)意，工作上才會(huì )有好的表現。”
　　
　　7年前，洪小玲為了進(jìn)入她非常有興趣的網(wǎng)絡(luò )產(chǎn)業(yè)，選擇舍棄原來(lái)的高薪，毅然加入奇摩。洪小玲說(shuō)當時(shí)薪水至少掉了10％以上，加上原本在美樂(lè )啤酒的職稱(chēng)雖然是行銷(xiāo)經(jīng)理，但職階已經(jīng)等同于總經(jīng)理，不但在地位上與美樂(lè )啤酒其它國家的總經(jīng)理平起平坐，還有配車(chē)、健身俱樂(lè )部會(huì )員等許多福利，零零總總加起來(lái)失血真的不少。
　　
　　但要是以為洪小玲為了自己的興趣，放棄高薪后只是被動(dòng)地順應低薪環(huán)境，那就錯了。
　　
　　她以實(shí)力爭取發(fā)言權。進(jìn)入奇摩后，洪小玲以亮眼的表現迅速晉升為主管，然后她以公司的立場(chǎng)出發(fā)，提出某些層級的主管薪資在業(yè)界不夠具競爭力，主動(dòng)建議公司調整薪資水準。
　　
　　經(jīng)過(guò)整體評估調查后，洪小玲的想法得到公司認同，所以Yahoo!奇摩整體調升了某些層級的主管薪資。洪小玲不只為自己爭取了薪資，也讓更多的同事同樣享有了更合理的待遇。
　　
　　要提高談薪水成功的機率，其實(shí)只有一個(gè)關(guān)鍵：就是準備。所謂的準備，包括技巧的準備，也包括信息的準備，以及談判萬(wàn)一破裂，做好接受現況或是走人的心理準備。