Ovum觀(guān)察：亞洲電信運營(yíng)商競爭激烈前所未有 如何生存下去成為重要議題

  Ovum寬帶和多合一服務(wù)研究負責人Nicole McCormick表示，亞太地區移動(dòng)和固定寬帶服務(wù)行業(yè)的競爭，已經(jīng)達到前所未有的激烈程度。通信服務(wù)提供商的主要關(guān)注議題已經(jīng)從“如何增加收入”轉變?yōu)椤叭绾卧诟偁帉κ值耐{下生存下去?”這種競爭威脅可能來(lái)自新的移動(dòng)網(wǎng)絡(luò )運營(yíng)商挑戰者，也可能來(lái)自現有的強勢競爭對手的挑戰。

  一些亞洲市場(chǎng)的競爭狀況要比其他市場(chǎng)更糟糕。印度尼西亞市場(chǎng)可以說(shuō)是非?；靵y的。Nicole McCormick最近一次訪(fǎng)問(wèn)雅加達時(shí)，一位當地的運營(yíng)商消息源表示，每個(gè)月用戶(hù)會(huì )購買(mǎi)4000-5000萬(wàn)張SIM卡，但是其中有85%是“一次性使用”。與運營(yíng)商網(wǎng)站上關(guān)于套餐資費的廣告不同，實(shí)際在市場(chǎng)上呈現出的是一個(gè)完全不同的競爭現狀。預付費用戶(hù)會(huì )購買(mǎi)非常便宜的SIM卡(套餐)，使用其中的語(yǔ)音和數據服務(wù)，然后就會(huì )拋棄它們。有一部分用戶(hù)會(huì )在使用一張主SIM卡的同時(shí)使用“一次性使用”SIM卡，也有一部分用戶(hù)僅使用“一次性使用”SIM卡。出于公共安全原因，當地政府從今年5月1日起開(kāi)始強制執行SIM卡注冊。樂(lè )觀(guān)者希望強制注冊能夠清理非活躍用戶(hù)，之后運營(yíng)商可能能夠提升移動(dòng)數據價(jià)格，從而使一次性市場(chǎng)縮小。

  與此同時(shí)，泰國正在成為亞洲新興市場(chǎng)的亮點(diǎn)，該國運營(yíng)商正聚焦于留住客戶(hù)并擺脫預付費SIM卡用戶(hù)的更換。例如，DTAC的用戶(hù)群中75%為預付費客戶(hù)，但是其中一半的收入來(lái)自于后付費用戶(hù)。其預付費用戶(hù)份額由2015年3月的86%到2017年12月降至75%。AIS和True Move的后付費用戶(hù)收入也超過(guò)了40%。

  其他市場(chǎng)也更加關(guān)注競爭。最近，來(lái)自臺灣地區的運營(yíng)商詢(xún)問(wèn)如何留住高價(jià)值客戶(hù)，而澳大利亞的運營(yíng)商則在積極應對一家新的競爭對手TPG——該運營(yíng)商免費提供6個(gè)月的移動(dòng)服務(wù)(TPG采取了與在新加坡一樣的策略)。

  無(wú)論市場(chǎng)如何，分析師Nicole McCormick對于面對市場(chǎng)競爭的對策的答案是一樣的：

  ·了解你的客戶(hù)。

  ·維護你的客戶(hù)。

  ·在合理范圍內反擊。

  即使是tier-1電信運營(yíng)商也應該密切了解他們的客戶(hù)群，并采取更加細分的方法來(lái)抵御競爭。因此，我們看到更多tier-1電信運營(yíng)商分拆子品牌來(lái)解決低端市場(chǎng)問(wèn)題。留住客戶(hù)方面的發(fā)展勢頭也越來(lái)越強。忠誠度計劃，從簡(jiǎn)單的到復雜的，是每個(gè)電信運營(yíng)商的必備條件，因為即使是虛擬移動(dòng)運營(yíng)商也在通過(guò)忠誠度計劃來(lái)實(shí)現差異化。電信運營(yíng)商忠誠度計劃可以提升凈推薦值(NPS)，降低客戶(hù)流失率，甚至在少數情況下可以增加增量收入。高端移動(dòng)用戶(hù)也會(huì )被獎品(如平板電腦、無(wú)線(xiàn)充電器等)、年度手機升級優(yōu)惠券、獎勵積分和免費數據流量所吸引而留下。這些促銷(xiāo)的增量成本相比于高價(jià)值客戶(hù)流失到競爭對手的成本是可以接受的。電信運營(yíng)商也需要在價(jià)格上進(jìn)行競爭，但只有在合理的情況下才能這么做。

  作者：艾斯