員工工資最高時(shí)，企業(yè)成本最低!

　　你給你員工吃草，你將迎來(lái)一群羊!你給你員工吃肉，你將迎來(lái)一群狼!

　　老板讓員工吃虧，員工就讓客戶(hù)吃虧，客戶(hù)就讓老板吃虧。

　　為何工資最高的時(shí)候成本最低?!!!

　　老板的第一要義就是復制出像自己一樣操心的人!

　　杰克·韋爾奇說(shuō)，工資最高的時(shí)候成本最低。為什么這么說(shuō)呢?因為我們只考慮到會(huì )計成本，沒(méi)有考慮到機會(huì )成本，沒(méi)有考慮到人的成本。

　　企業(yè)基層員工最大的問(wèn)題是什么?流動(dòng)性大，總是處在找工作狀態(tài)，很難把心靜在企業(yè)上。

　　中高層最大的問(wèn)題是什么?不太操心，沒(méi)有把企業(yè)當做自己終生的事情。不安心，帶團隊沒(méi)有感覺(jué)。

　　為什么高中基層都有這樣的問(wèn)題?

　　我給大家舉一個(gè)例子——河南胖東來(lái)，看看他是怎么做的。

　　“胖東來(lái)”：從許昌到新鄉

　　胖東來(lái)在河南許昌，為什么要講他呢?因為這個(gè)老板和我們一樣，起點(diǎn)差不多，一個(gè)農村來(lái)的孩子，16歲走向社會(huì )，做民工，蓋房子，后來(lái)做小買(mǎi)賣(mài)，跟著(zhù)他哥哥打工，然后，從93年開(kāi)始，從別人手里接下一個(gè)40平米的煙酒店，到今天，年銷(xiāo)售額50億以上。

　　這個(gè)人就是于東來(lái)，他年齡跟我們也差不多，也沒(méi)有什么特殊資源、背景，就靠自己做出來(lái)的。他能做到50億，這是其次。關(guān)鍵是，2008年，中國零售業(yè)有一個(gè)數據顯示，他的企業(yè)人效、評效在中國民營(yíng)商業(yè)企業(yè)排名第一名，也就是按人算的平均銷(xiāo)售額或利潤、按面積算的平均銷(xiāo)售額或利潤，在中國第一名，在中國所有商業(yè)企業(yè)也在前十名之列，包括我們所知的世界知名品牌，沃爾瑪，家樂(lè )福，易初蓮花。胖東來(lái)在中國知名度極高。

　　上海連鎖經(jīng)營(yíng)研究所所長(cháng)顧國建，中國連鎖協(xié)會(huì )會(huì )長(cháng)郭戈平參觀(guān)完胖東來(lái)，說(shuō)：“這絕對是中國最好的店。”這句話(huà)說(shuō)在上海，再正常不過(guò)。關(guān)鍵許昌是個(gè)什么城市，在河南只能排到第5名，鄭州、洛陽(yáng)、開(kāi)封，前面還有個(gè)新鄉，還有南陽(yáng)這樣的重鎮，以及信陽(yáng)這樣的城市，在河南這樣一個(gè)不到100萬(wàn)人口的小小的許昌，就有這樣一個(gè)企業(yè)，可見(jiàn)一斑。

　　而且，他在當地做生意做到什么程度，他做哪一行，其他人就很艱難。他賣(mài)手機，其他賣(mài)手機的都沒(méi)法做;他賣(mài)珠寶，其他做珠寶的都在壓縮;賣(mài)家電，國美、蘇寧都做不下去。

　　有人說(shuō)，咋回事呢?是不是有高人，職業(yè)經(jīng)理人，空降兵呢?沒(méi)有，他不像其他企業(yè)，大量聘用國外空降兵。他的8個(gè)高管，幾乎都是他的下崗同事，只有一個(gè)人上過(guò)高中，其他全部是初中小學(xué)水平，于東來(lái)本人也是小學(xué)三年級文化水平。

　　有人說(shuō)他是不是在當地熟，對，他在當地熟到什么程度?他賣(mài)什么，老百姓就認什么。我這樣說(shuō)，很多人不相信，從義烏、福建、廣西，幾十人去河南看，回來(lái)后跟我說(shuō)，真棒，比你講的還棒。

　　后來(lái)，胖東來(lái)去新鄉發(fā)展。當時(shí)我想，他在許昌熟，到外地不一定行吧。新鄉也是一個(gè)不大的城市，當時(shí)已經(jīng)有一個(gè)臺灣企業(yè)叫丹尼斯，在河南商業(yè)第一名，銷(xiāo)售額在百億以上。還有一個(gè)世紀聯(lián)華，在中國商業(yè)企業(yè)也是龍頭老大，還有一個(gè)沃爾瑪在籌備。于東來(lái)看中的位置就夾在這三者中間，簡(jiǎn)直就是十面埋伏。所有看過(guò)這個(gè)位置的人，都建議于東來(lái)槍斃，連停車(chē)位都沒(méi)有，是不是腦子里進(jìn)水了。于東來(lái)力排眾議，開(kāi)業(yè)了。

　　一年不到，市場(chǎng)發(fā)生巨變。河南第一品牌丹尼斯關(guān)門(mén)，搬到另一個(gè)位置，后來(lái)一個(gè)好朋友告訴我，過(guò)年前，進(jìn)了丹尼斯，幾乎沒(méi)什么客人，客人跟營(yíng)業(yè)員差不多，進(jìn)了胖東來(lái)，門(mén)都進(jìn)不去，好像胖東來(lái)東西不要錢(qián)一樣。當時(shí)我就想，誰(shuí)要是在丹尼斯買(mǎi)東西誰(shuí)腦子里進(jìn)水了，誰(shuí)要是在胖東來(lái)不買(mǎi)東西誰(shuí)腦子里進(jìn)水了。

　　后來(lái)，又有人告訴我，世紀聯(lián)華新鄉店直接關(guān)門(mén)，賣(mài)給胖東來(lái)，改名胖東來(lái)百貨。沃爾瑪籌備6年，到現在都沒(méi)開(kāi)業(yè)。

　　一個(gè)小小的草根企業(yè)家，一個(gè)小小的河南民營(yíng)企業(yè)家，這么牛，是不是吹的?

　　后來(lái)又有一個(gè)大企業(yè) --- 大連大商來(lái)了，接連開(kāi)了兩家店，結果半死不活。

　　2008年中旬，大連大商總裁在鄭州改革開(kāi)放30周年商業(yè)企業(yè)高峰論壇上說(shuō)，今天我不想講大連大商，就想講講胖東來(lái)現象。這么多年來(lái)，我沒(méi)有見(jiàn)過(guò)像胖東來(lái)這么好的生意，你見(jiàn)過(guò)人排隊嗎?見(jiàn)過(guò)汽車(chē)排隊嗎?見(jiàn)過(guò)電動(dòng)車(chē)排隊嗎?烈日炎炎下，婦女頂著(zhù)太陽(yáng)，打著(zhù)遮陽(yáng)傘，推著(zhù)電動(dòng)車(chē)排15分鐘，前面出去一輛，這邊才能進(jìn)去一輛，方圓一公里之內都沒(méi)有商店，人家就在這一棵樹(shù)上吊死。汽車(chē)也是這樣，一到周末整個(gè)街都封路，不管是許昌，還是新鄉。前幾年如此，現在還是如此，不服不行!

　　胖東來(lái)企業(yè)文化

　　進(jìn)入胖東來(lái)，你看到的營(yíng)業(yè)員在全國各地都很少見(jiàn)，全部喜笑顏開(kāi)，發(fā)自?xún)刃?，跟你說(shuō)話(huà)沒(méi)有不喊哥不喊姐的，你只要抱著(zhù)孩子，提著(zhù)東西，上下樓梯，馬上有人幫著(zhù)你。在生鮮區賣(mài)水果很臟的地方，我看到兩個(gè)阿姨，一個(gè)跪在地板上拿著(zhù)毛巾擦地，一個(gè)拿著(zhù)扇子扇干，兩個(gè)人說(shuō)說(shuō)笑笑、高高興興。

　　我就問(wèn)是老板要求你們跪在地板上擦地的嗎?他們回答說(shuō)不是。那是為什么呢?他們說(shuō)這樣擦得干凈?；卮鸬锰匀涣?。我在我們企業(yè)也要求員工這樣做，可我們的員工是咬著(zhù)牙干的。請問(wèn)什么人會(huì )跪在地板上擦地板?家里人，只有擦自己家地板才這樣啊。

　　我在全國做了一個(gè)實(shí)驗，問(wèn)保安購物券在哪里買(mǎi)，好一點(diǎn)的告訴我在8樓，差一點(diǎn)的說(shuō)問(wèn)總臺，最差的說(shuō)不知道。

　　看看胖東來(lái)的保安怎么說(shuō)，胖東來(lái)保安說(shuō)，哥你要買(mǎi)購物券嗎，說(shuō)完拉著(zhù)我就走，一直拉到8樓總臺。說(shuō)，姐，他要買(mǎi)購物券。我本來(lái)就是問(wèn)一問(wèn)，被人家的服務(wù)熱情所打動(dòng)，實(shí)在是不好意思，最后買(mǎi)了500塊的購物券。

　　什么人會(huì )像胖東來(lái)保安一樣?自己家里人。

　　所以說(shuō)，老板的第一要義就是復制出像自己一樣操心的人。人為什么會(huì )操心，因為這件事和他有關(guān)系。

　　胖東來(lái)為什么這樣做呢?大連大商總裁也不理解。我就問(wèn)大連大商總經(jīng)理年薪多少錢(qián)，他說(shuō)28萬(wàn)，一年最高收入不到50萬(wàn)。我就說(shuō)你猜胖東來(lái)店長(cháng)年薪多少?100萬(wàn)!再看看其他人，副總、總監級別——50～80萬(wàn);處長(cháng)，生鮮處、百貨處、采購處等——30～50萬(wàn);課長(cháng)，管5～20個(gè)人——10～30萬(wàn)，換一句話(huà)說(shuō)，胖東來(lái)有幾十個(gè)拿著(zhù)像大連大商總經(jīng)理工資一樣的人在操心。

　　你知道胖東來(lái)保安和打掃衛生的女工一個(gè)月工資多少錢(qián)嗎?2200元，三險一金。這個(gè)工資在上海估計是毛毛雨，在河南可是不得了。河南打掃衛生女工工資普遍在600～800元，最高檔小區保衛月薪1100元，工作12小時(shí)。一個(gè)女工兩年前拿到2000塊錢(qián)，她心里會(huì )怎么想，她一定想，我要好好干，千萬(wàn)別把工作丟了。員工什么時(shí)候不走?他在這里干的時(shí)候，多少人排著(zhù)隊要進(jìn)公司的時(shí)候。胖東來(lái)招50個(gè)女工，報名5000個(gè)，人家怎么就沒(méi)有用工荒。

　　胖東來(lái)中高層干部會(huì )想什么，他們會(huì )跟其他人一樣也去創(chuàng )業(yè)嗎?一個(gè)高管十年就是一個(gè)千萬(wàn)富翁。胖東來(lái)待遇是一人一輛車(chē)，一人一棟別墅。你說(shuō)他還想什么，大樹(shù)底下好乘涼，跟著(zhù)于東來(lái)走吧。底下處長(cháng)、課長(cháng)，兩年三年就是百萬(wàn)富翁，處長(cháng)助理以上全部配有汽車(chē)。你就知道，工資是怎么發(fā)的。

　　我總結了一個(gè)工資操作核心如下：

　　A、滿(mǎn)足基層員工的基本物質(zhì)需求，免去他們的后顧之憂(yōu)，讓他們能夠體面生活，他們就不再把心思放在找工作上了，就會(huì )安心，這就是安心機制.

　　B、讓一部分先富起來(lái)，把核心層變成小老板，其他人舍不得走，他們就不再把心思放在找工作上了，放在創(chuàng )業(yè)上了，就會(huì )安心，操心，這就是操心機制

　　胖東來(lái)規定所有中高層干部，每周只許工作40小時(shí)，相當于每天工作8小時(shí)，商業(yè)企業(yè)最忙是晚上和周末，還有節假日，他偏偏反其道而行之。他又規定，下班6點(diǎn)必須離開(kāi)企業(yè)，誰(shuí)要是出現，抓住一次罰款5000，在此期間必須關(guān)閉手機，接通一次，罰款200。而我們的企業(yè)規定只要手機24小時(shí)不開(kāi)，無(wú)法接通，一次罰款50。他還規定，每周必須跟父母吃一次飯，每月必須帶著(zhù)家人出去旅游一次，每年強制休假20天。老板能做到這樣嗎?簡(jiǎn)直比老板還老板。

　　所以說(shuō)，工資就是這樣發(fā)的。把員工變成小老板，這就是一個(gè)核心點(diǎn)。

　　工資最高的時(shí)候成本最低

　　有人說(shuō)這個(gè)道理我也懂，重賞之下必有勇夫，可惜我開(kāi)不起這個(gè)錢(qián)，我要像胖東來(lái)一樣有錢(qián)，早就開(kāi)了，可我一開(kāi)就賠。

　　我以前也這么認為，胖東來(lái)高工資高成本風(fēng)險太大，適合他，不適合別人。胖東來(lái)新鄉店開(kāi)業(yè)，我就說(shuō)，這下東來(lái)一定死得很難看，結果開(kāi)業(yè)第一年4個(gè)億，到7個(gè)億、12個(gè)億、17個(gè)億，生意越來(lái)越好，把我的臉都打腫了，我真是百思不得其解。

　　河南洛陽(yáng)、南陽(yáng)、信陽(yáng)有三家企業(yè)，和胖東來(lái)形成中國零售業(yè)四業(yè)連鎖組織，這三家企業(yè)老板也想跟于東來(lái)學(xué)習，就是不敢跟他的工資制度接軌，都害怕賠錢(qián)。結果后來(lái)差距越來(lái)越大，這幾個(gè)老板沉不住氣，就跟于東來(lái)商量說(shuō)，你得幫幫我。

　　東來(lái)說(shuō)，幫忙可以，必須答應我兩個(gè)條件：

　　1、我給你們每一個(gè)企業(yè)代管一年，我要當董事長(cháng)兼總經(jīng)理，你們全都退位，我制定的任何管理規章制度都不許改。

　　2、如果這一年出現虧損，虧多少錢(qián)，我賠多少錢(qián).

　　大家一聽(tīng)，堅決同意。于東來(lái)就上任了，第一站，到了河南南陽(yáng)王獻忠的萬(wàn)德隆。王獻忠有20家店，銷(xiāo)售額1.5-2億，利潤800萬(wàn)。很多老板處在這個(gè)瓶頸上，不發(fā)展等死，往上走找死。

　　于東來(lái)來(lái)了，先是轟走王獻忠，然后召開(kāi)中高層會(huì )議，大家充滿(mǎn)期盼，不想于東來(lái)穿著(zhù)大褲衩、大汗衫來(lái)了，第一句話(huà)就是，你們老王讓我給大家漲工資來(lái)了。大家看看怎么漲的：

　　理貨員：700-1200，漲幅70%

　　中層干部：2000-5000，漲幅150%

　　20個(gè)店長(cháng)：5000-年薪20萬(wàn)，漲幅200%

　　另外，于東來(lái)自己帶著(zhù)一張200萬(wàn)支票，給20個(gè)店長(cháng)一人買(mǎi)了一輛車(chē)，規定，第一，只要干過(guò)6年，6年以后走人可以把車(chē)帶走，6年以?xún)茸呷?，?chē)留下。第二，取消萬(wàn)德隆所有罰款制度。最后宣布散會(huì )。

　　員工聽(tīng)了這個(gè)結果什么感覺(jué)，那是相當興奮，員工都瘋了，結果有兩個(gè)人真瘋了，王獻忠的妹妹財務(wù)總監，她當時(shí)就懵了，說(shuō)真埋怨東來(lái)，你們這樣做顯得很有愛(ài)心，也得先跟我們經(jīng)營(yíng)班子商量商量，我大概算了算，今年得虧1000萬(wàn)。王獻忠聽(tīng)說(shuō)也瘋了，幾分鐘說(shuō)不出話(huà)來(lái)，突然想起于東來(lái)說(shuō)的，虧多少，賠多少，反正他有錢(qián)，讓他去折騰吧。

　　結果是，企業(yè)當月銷(xiāo)售提升40%，你能想象員工中蘊藏多大力量，那一年下來(lái)，不僅沒(méi)有虧一千萬(wàn)，反而掙了1000萬(wàn)，這個(gè)1000萬(wàn)比去年800萬(wàn)，不止增加200萬(wàn)，一正一負將近2000萬(wàn)，誰(shuí)也沒(méi)有想到這個(gè)結果。

　　去年8月，中國零售業(yè)民營(yíng)企業(yè)總裁研討會(huì )在廣西召開(kāi)，王獻忠在會(huì )上發(fā)言，我現在有23個(gè)店，銷(xiāo)售額8個(gè)億，他說(shuō)我以前對漲工資也信，但是半信半疑，我也想漲但就怕賠，我想慢慢來(lái)，如果一步接上于東來(lái)，說(shuō)不定瞬間賠錢(qián)，這一次完全時(shí)被漲工資，于東來(lái)一來(lái)，沒(méi)打招呼，突然把工資漲上去了，沒(méi)想到，就這么好效果?，F在回頭看怎么漲怎么賠，向前看就不會(huì )賠。

　　杰克·韋爾奇說(shuō)，工資最高的時(shí)候成本最低。為什么這么說(shuō)呢?因為我們只考慮到會(huì )計成本，沒(méi)有考慮到機會(huì )成本，沒(méi)有考慮到人的成本。

　　比如說(shuō)，胖東來(lái)一個(gè)店1000平方米，100員工，商品品種10000種，銷(xiāo)售額2000萬(wàn)，如果店長(cháng)年薪6萬(wàn)，在河南南陽(yáng)算高工資，他一定會(huì )認認真真履行職責，踏實(shí)工作，按時(shí)按量，讓老板找不到毛病，團隊帶得好，產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)得好，但是，他心里會(huì )不會(huì )很甘心，會(huì )不會(huì )有自己創(chuàng )業(yè)的打算。

　　如果這個(gè)時(shí)候，有人跟他談判，給他8萬(wàn)，他動(dòng)不動(dòng)心，他不一定馬上走，因為老板培養他，有恩于他，但他心里會(huì )想著(zhù)這件事，總會(huì )找到一個(gè)機會(huì )，突然對老板說(shuō)，別看我水平不怎么樣，有人拿8萬(wàn)來(lái)挖我哩。老板說(shuō)，不可能，胡扯。他心里心里咯噔一下，其實(shí)你不懂我啊。時(shí)間長(cháng)，他也會(huì )泄氣：老板怎么一點(diǎn)表示也沒(méi)有啊。

　　如果那個(gè)人開(kāi)10萬(wàn)，他心里一定是一陣狂跳，他就跟老板說(shuō)這陣子太辛苦了，身體不好，孩子學(xué)習有問(wèn)題，想休息一段。老板沒(méi)有聽(tīng)出核心，說(shuō)休息吧。結果他前門(mén)出去，后門(mén)就去試用了。經(jīng)過(guò)半個(gè)月試用，他可能發(fā)現這個(gè)企業(yè)不行，去了也沒(méi)用，半個(gè)月后又回來(lái)了。也有可能覺(jué)得不錯，半個(gè)月后辭職了。員工就是這么走的。如果開(kāi)到12萬(wàn)，估計當場(chǎng)就跟老板說(shuō)拜拜，直接走人。

　　現在，于東來(lái)給他開(kāi)20萬(wàn)，他心里就想，老板這樣待我，我還想什么，就當自己店去經(jīng)營(yíng)了。一個(gè)全力以赴的人跟一個(gè)認真工作的人能比嗎。他就會(huì )潛心研究這100人的需求，怎么調動(dòng)他們的積極性，就會(huì )研究10000個(gè)產(chǎn)品所有的銷(xiāo)售，就會(huì )研究A類(lèi)產(chǎn)品的缺貨、補貨，促銷(xiāo)等，他的狀態(tài)就不一樣了。

　　狀態(tài)決定結果。他的銷(xiāo)售額會(huì )不會(huì )變成3000萬(wàn)，這不都是企業(yè)的利潤嘛?他會(huì )不會(huì )操心降低企業(yè)的報損率?如果報損率降到2%，降下來(lái)的不都是利潤嘛，羊毛出在羊身上。所以說(shuō)工資最高的時(shí)候成本最低。

　　中國企業(yè)的老板就是永遠不懂這個(gè)道理，永遠只在乎客戶(hù)價(jià)值而不在乎員工價(jià)值，殊不知，員工價(jià)值都沒(méi)有了，誰(shuí)去幫你在乎客戶(hù)價(jià)值?

　　待遇留人，事業(yè)留人。財散人聚，財聚人散!相形之下，當前中國的一些老板更愿意喊口號，急于提升員工的職業(yè)素養，卻把真金白銀揣在自己腰包里去玩黃賭毒，而不是與他的員工分享財富。胖東來(lái)是個(gè)“土包子“，卻堪比頂級人力資源專(zhuān)家!他沒(méi)有按大多中國暴發(fā)大叔路子走，值得深思!

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