烽火通信增量存量市場(chǎng)全面開(kāi)花

　　ICCSZ訊   一直以來(lái)，國內運營(yíng)商市場(chǎng)都是烽火最大的收入“糧倉”，在“十一五”期間貢獻了三分之二以上的收入來(lái)源。“十二五”期間，如何繼續保持良好的增長(cháng)勢頭，進(jìn)一步做大做強國內運營(yíng)商市場(chǎng)，這是時(shí)代對烽火提出的新要求。

　　5年來(lái)，肩負著(zhù)新的責任與使命，在管理變革的驅動(dòng)和增量發(fā)展觀(guān)的牽引下，烽火通信以提升客戶(hù)感知為目標，聚焦優(yōu)化布局，積極開(kāi)拓新市場(chǎng)，挖潛老市場(chǎng)，在各大運營(yíng)商集采中全面開(kāi)花，光網(wǎng)絡(luò )、寬帶、光纜、終端、配線(xiàn)等幾大主導產(chǎn)品規模商用，合同額、凈利潤穩步提升。

　　在網(wǎng)絡(luò )轉型浪潮中激流勇進(jìn)

　　開(kāi)拓新市場(chǎng)，需要有未雨綢繆的布局意識，善于抓住技術(shù)轉型帶來(lái)的機遇，認真謀劃，方能實(shí)現新突破。正是抓住了這一核心，烽火“十二五”期間國內新市場(chǎng)才得以群體突破，成果令人鼓舞。

　　在100G新市場(chǎng)，烽火率先開(kāi)通國內首條100G國干，在中國電信干線(xiàn)及省內OTN集采中，2012年、2014年、2015年均排名第一并獲得最大份額;在中國聯(lián)通OTN省內集采中，2013年排名第一，2015年排名第二;在中國移動(dòng)2015年OTN集采中獲得30%的份額，進(jìn)一步鞏固了烽火高端光網(wǎng)絡(luò )產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率。目前，烽火OTN已經(jīng)出貨5萬(wàn)以上端口，全球出貨量排名第二。

　　在分組網(wǎng)絡(luò )市場(chǎng)，烽火新一代分組設備躋身網(wǎng)絡(luò )建設主力軍行列，市場(chǎng)占有率逐年提升。烽火承建了中國移動(dòng)80多個(gè)PTN本地網(wǎng)，中國電信和中國聯(lián)通共150個(gè)IP RAN本地網(wǎng)，超過(guò)20萬(wàn)端設備在網(wǎng)穩定運行。

　　在PON市場(chǎng)，烽火的表現同樣可圈可點(diǎn)，多次獲得三大運營(yíng)商PON集采領(lǐng)先份額。其中，10G EPON自從參加中國電信首次集采以來(lái)，多次綜合排名第一，2015年新建份額更是超過(guò)60%;EPON和GPON綜合排名第二，份額雙雙超過(guò)35%。

　　在數通領(lǐng)域，烽火高端交換機在“中國電信2014年CN2網(wǎng)絡(luò )擴容工程-接入交換機設備采購項目”中贏(yíng)得70%的最大份額;在中國聯(lián)通2015年高端交換機集采中獲得45%的份額;在中國移動(dòng)2014年低端路由器、二層交換機集采中均獲得了排名第一的好成績(jì)。

　　在服務(wù)產(chǎn)品市場(chǎng)，烽火為光改、駐地網(wǎng)提供定制化建設、專(zhuān)業(yè)化管理體系的總包解決方案，為客戶(hù)提供從前期的現場(chǎng)勘測、方案設計到中期的產(chǎn)品提供再到后期的部署實(shí)施和綜合維護的一站式光改服務(wù)。目前，烽火承建的光改項目已覆蓋全國20多個(gè)省份，整體市場(chǎng)份額超過(guò)20%。

　　烽火家庭網(wǎng)關(guān)、智能機頂盒持續占據國內家庭終端市場(chǎng)前二位置。該公司深度參與了運營(yíng)商終端發(fā)展項目，為客戶(hù)定制開(kāi)發(fā)產(chǎn)品，包括愛(ài)WiFi、融合網(wǎng)關(guān)、OTT機頂盒等。在中國電信愛(ài)WiFi集采中，烽火在PON上行標包中以第一名中標，獲得70%的份額，覆蓋18個(gè)省份，OTT機頂盒及融合網(wǎng)關(guān)產(chǎn)品已在多個(gè)省份開(kāi)始應用。

　　此外，烽火纖纜產(chǎn)品多年來(lái)在國內三大運營(yíng)商集采中均排名前列;光配線(xiàn)核心產(chǎn)品在國內份額穩居前列，銷(xiāo)售規?？焖僭鲩L(cháng)，并牽頭制定智能ODN、快速連接器等新產(chǎn)品的相關(guān)技術(shù)標準。

　　這一系列新市場(chǎng)、新產(chǎn)品的突破，意味著(zhù)烽火在網(wǎng)絡(luò )轉型的浪潮中站穩了腳跟，為后續市場(chǎng)發(fā)展奠定了堅實(shí)基礎，“光通信專(zhuān)家”的品牌形象得到進(jìn)一步鞏固和提升。

　　精耕細作深挖存量市場(chǎng)

　　在開(kāi)拓新市場(chǎng)的同時(shí)，存量市場(chǎng)的挖潛同樣重要。深挖老市場(chǎng)，需要有精耕細作的經(jīng)營(yíng)意識，聚焦客戶(hù)需求，努力實(shí)現網(wǎng)絡(luò )價(jià)值的最大化。

　　“通過(guò)對三大運營(yíng)商的多年耕耘，我們已經(jīng)形成了非?？捎^(guān)的存量市場(chǎng)。”烽火通信副總裁曾軍指出，“為了確保存量市場(chǎng)能夠真正形成產(chǎn)出，必須從客戶(hù)需求分析入手，實(shí)現精細化管理。要針對存量市場(chǎng)，制定激活方案，幫助客戶(hù)進(jìn)行網(wǎng)絡(luò )評估，制定網(wǎng)絡(luò )優(yōu)化方案，既能提升網(wǎng)絡(luò )健壯度，又能獲得合同增量。”

　　在角逐新市場(chǎng)的同時(shí)，烽火從未忽視對存量市場(chǎng)的挖潛，始終關(guān)注客戶(hù)痛點(diǎn)和發(fā)展戰略，提供專(zhuān)業(yè)化的網(wǎng)絡(luò )優(yōu)化解決方案和服務(wù)，努力為客戶(hù)創(chuàng )造更大價(jià)值。

　　烽火在網(wǎng)絡(luò )服務(wù)保障方面逐步規范，形成以網(wǎng)絡(luò )巡檢、服務(wù)培訓為基礎，以五星網(wǎng)絡(luò )評估、深度巡檢為方法的多維度網(wǎng)絡(luò )服務(wù)保障機制，為用戶(hù)網(wǎng)絡(luò )及時(shí)發(fā)現隱患、優(yōu)化布局，保障網(wǎng)絡(luò )的長(cháng)期穩定運行;通過(guò)產(chǎn)銷(xiāo)服協(xié)同，制定網(wǎng)絡(luò )優(yōu)化和改造方案，在提升運營(yíng)商網(wǎng)絡(luò )價(jià)值的同時(shí)實(shí)現存量市場(chǎng)的激活及新產(chǎn)品的銷(xiāo)售。近兩年在山西、河北、湖北、浙江、云南、福建、安徽、江蘇、遼寧等多省份實(shí)現網(wǎng)絡(luò )激活和價(jià)值挖潛，在存量網(wǎng)絡(luò )累計實(shí)現數億元的增量合同。

　　過(guò)去的5年，烽火不僅在新市場(chǎng)的突破方面碩果累累，而且還在存量市場(chǎng)的挖潛方面取得了驕人的成果，進(jìn)一步提升了客戶(hù)滿(mǎn)意度，同時(shí)也促進(jìn)了產(chǎn)品的再銷(xiāo)售，為增量發(fā)展拓寬了道路。

　　構筑穩固的“營(yíng)銷(xiāo)服”鐵三角

　　“十二五”期間，順應管理變革的趨勢，烽火踐行品牌營(yíng)銷(xiāo)最重要的舉措，就是圍繞為客戶(hù)解決問(wèn)題以及為客戶(hù)創(chuàng )造更多的價(jià)值為核心的“客戶(hù)導向”，實(shí)現了營(yíng)銷(xiāo)分離，建立了穩固的營(yíng)銷(xiāo)服鐵三角，重點(diǎn)加強了產(chǎn)出線(xiàn)、銷(xiāo)售平臺和服務(wù)平臺的聯(lián)動(dòng)性。

　　過(guò)去，烽火“營(yíng)”和“銷(xiāo)”的職能劃分模糊，“營(yíng)”的能力不夠凸顯。“十二五”之初，烽火圍繞不斷深化與客戶(hù)的聯(lián)系這個(gè)中心，大力增強營(yíng)銷(xiāo)體系及產(chǎn)品線(xiàn)建設。通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)分離，突出戰略與市場(chǎng)部、產(chǎn)出線(xiàn)市場(chǎng)部的作用，進(jìn)而強化了“營(yíng)”的職能，提升“營(yíng)”在市場(chǎng)需求的收集和分析、重大項目策劃與引導等方面的能力。同時(shí)加強服務(wù)平臺的建設，著(zhù)力塑造有烽火通信特色的服務(wù)體系和人才隊伍。一系列的精細舉措，奠定了烽火營(yíng)銷(xiāo)服三足互為支撐的局面。

　　正所謂“營(yíng)”為“賣(mài)好”鋪路，“銷(xiāo)”讓“好賣(mài)”落地，“服”把品牌樹(shù)好，營(yíng)銷(xiāo)服體系的建立，使最了解市場(chǎng)和客戶(hù)的一線(xiàn)聲音得到了有效傳遞，一線(xiàn)擁有項目的指揮權，真正做到“讓聽(tīng)得見(jiàn)炮聲的人呼喚和指揮炮火”，通過(guò)簡(jiǎn)化組織層級及工作流程，進(jìn)一步提升為客戶(hù)服務(wù)的效率及能力。

　　如果說(shuō)營(yíng)銷(xiāo)服鐵三角的初步確立，讓烽火的品牌營(yíng)銷(xiāo)有了落實(shí)的支柱。那么，聚集資源，最為直觀(guān)真實(shí)地提升客戶(hù)感知，就成為品牌營(yíng)銷(xiāo)切實(shí)落地的“最后一公里”問(wèn)題。“十二五”期間，烽火沒(méi)有間斷過(guò)鍛造一線(xiàn)鐵三角的探索，因為這里寄托了該公司幾乎所有關(guān)于客戶(hù)對烽火品牌認知的期望。

　　在這一理念的指引下，烽火堅定地走資源下沉一線(xiàn)的路子，特別注重在管理體制上的創(chuàng )新。銷(xiāo)售平臺一方面建立了“首代負責制”，明確首代的職責與權力，實(shí)現鐵三角的無(wú)縫配合，為營(yíng)造一致承諾、相互信任和良好溝通的氛圍提供制度保障，從而真正將客戶(hù)的需求、建議甚至抱怨轉化為產(chǎn)品的價(jià)值;另一方面實(shí)施節點(diǎn)管理，在整體資源有限的情況下，夯實(shí)區域節點(diǎn)和產(chǎn)品線(xiàn)節點(diǎn)，將有效的資源聚焦到烽火最關(guān)注的客戶(hù)身上，發(fā)揮一線(xiàn)神經(jīng)末梢最接近客戶(hù)的優(yōu)勢，前移一線(xiàn)作戰指揮部，在離客戶(hù)最近的位置，傾聽(tīng)客戶(hù)最真實(shí)的聲音，為他們提供最需要的產(chǎn)品，從而構建增量發(fā)展的大網(wǎng)絡(luò )，助推三大市場(chǎng)形成突破。

　　產(chǎn)出線(xiàn)一方面將資源下沉到產(chǎn)品線(xiàn)，圍繞經(jīng)營(yíng)目標進(jìn)行產(chǎn)品開(kāi)發(fā)，快速滿(mǎn)足需求;另一方面強化預研，通過(guò)組織保障和資源投入確保預研工作的落地，為用戶(hù)提供超預期產(chǎn)品的技術(shù)儲備，提升細分市場(chǎng)的行業(yè)話(huà)語(yǔ)權，通過(guò)技術(shù)上的“人無(wú)我有，人有我精，人精我專(zhuān)”，樹(shù)立了烽火的技術(shù)權威形象。

　　服務(wù)平臺推行巡檢工作制度化，用積極主動(dòng)的服務(wù)態(tài)度、規范優(yōu)質(zhì)的服務(wù)標準，不僅換來(lái)了客戶(hù)對全網(wǎng)巡檢活動(dòng)的認可，更深化了客戶(hù)與烽火開(kāi)展深層次合作的期望。自發(fā)主動(dòng)的“保姆式”貼身服務(wù)，不僅及時(shí)發(fā)現并解決了客戶(hù)現網(wǎng)中存在的種種問(wèn)題，提高了客戶(hù)網(wǎng)絡(luò )的穩定性，消除了前期出現重大網(wǎng)絡(luò )問(wèn)題給客戶(hù)帶來(lái)的不良感知，而且增強了與客戶(hù)的關(guān)系，同時(shí)也挖掘了新的業(yè)務(wù)增長(cháng)點(diǎn)，實(shí)現了與客戶(hù)的互利共贏(yíng)。

　　烽火國內銷(xiāo)售平臺經(jīng)過(guò)近幾年的不斷打磨，成效慢慢顯現。經(jīng)過(guò)產(chǎn)、銷(xiāo)、服三方的密切配合，在三大運營(yíng)商重大工程招標中，烽火主導產(chǎn)品始終處于第一集團軍位置，市場(chǎng)份額穩步提升，“中國光通信專(zhuān)家”的品牌形象更加穩固和突出。