石明董事長(cháng)淺談決策定位與思維創(chuàng )新

     【訊石光通訊咨詢(xún)網(wǎng)】 日前，深圳騰天科技編輯部邀請我在“百年月刊”上寫(xiě)一篇文章，我毫不猶豫，很高興地答應了?？墒莾蓚€(gè)禮拜過(guò)去了，我東忙西走遲遲都未動(dòng)筆，一個(gè)主要的原因是：文章好寫(xiě)、題材難求，文章內容適合并滿(mǎn)足廣大讀者需求，這更需要仔細斛酌。直到這周末，我才把思序理順動(dòng)筆開(kāi)寫(xiě)… 談到騰天，我認識騰天、認識劉總已經(jīng)有八年了。從公司劉總帶領(lǐng)著(zhù)自己的團隊，憑借理念、毅力一切從零開(kāi)始，到兢兢業(yè)業(yè)地整理、整頓公司產(chǎn)品制度，到全球各地各展會(huì )都有劉總的身影及他獨到的見(jiàn)解，漸漸成就了今日的騰天：近十家子公司，員工500人，產(chǎn)品從單純的跳線(xiàn)到光纖連接器、光衰減器、適配器、轉換器、光分路器、PLC相關(guān)產(chǎn)品。而個(gè)人認為騰天贏(yíng)的策略中最值得一提的是市場(chǎng)銷(xiāo)售步法不斷創(chuàng )新，服務(wù)的理念永遠在前，讓我這在光通訊市場(chǎng)風(fēng)風(fēng)雨雨十多年的老兵也為之贊嘆! 

      今年我又再度回到光通訊的大家庭中來(lái)，我立志要拜訪(fǎng)100家以上全球的通訊企業(yè)，與各個(gè)老總做較深層次的溝通。在拜訪(fǎng)的過(guò)程中，我特別關(guān)注公司的經(jīng)營(yíng)決策定位、市場(chǎng)思維創(chuàng )新、新產(chǎn)品的研發(fā)、企業(yè)的運營(yíng)，以及成本的精簡(jiǎn)等。但綜合所有因素，我認為所有的企業(yè)最大的隱憂(yōu)仍在決策與創(chuàng )新?，F在的市場(chǎng)競爭激烈供求關(guān)系瞬息萬(wàn)變，公司決策放大了企業(yè)的興衰成敗，決策不僅要有精確性，還要具備前瞻性。在思維與創(chuàng )新上要先于他人滿(mǎn)足客戶(hù)，才能站在較有利的制高點(diǎn)。在此我再把各公司所面臨的挑戰歸納如下做為大家的參考… 

一、精確把握市場(chǎng)方向, 快速向前積極應變 

      金融危機所引起的經(jīng)濟動(dòng)蕩，企業(yè)的海外市場(chǎng)急劇下滑，高毛利產(chǎn)品量?jì)r(jià)俱失，諸多企業(yè)不得不轉戰國內市場(chǎng)，所幸政府積極出臺拉動(dòng)內需政策，減緩了市場(chǎng)沖擊。但是許多產(chǎn)品的供求失衡，又帶來(lái)了嚴峻的價(jià)格競爭。如PLC產(chǎn)品就是一個(gè)很好的例子。FTTH市場(chǎng)需求快速成長(cháng)，新加入者駱驛不絕，各個(gè)公司產(chǎn)能擴充更加快速，我預計今年產(chǎn)品ASP價(jià)格將下挫40%以上，明年整個(gè)市場(chǎng)將人滿(mǎn)為患…那么我們如何應變市場(chǎng)危機，贏(yíng)得市場(chǎng)契機呢？光通訊市場(chǎng)由盛而衰，衰后也必將復榮，新市場(chǎng)領(lǐng)先者也將更替，了解市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，以己身優(yōu)勢提前布局，洞悉競爭對手動(dòng)向，加強產(chǎn)品服務(wù)、領(lǐng)先占有率、精簡(jiǎn)瘦身、把握財源、進(jìn)可攻退可守，成為下一代市場(chǎng)贏(yíng)家，否則可能被競爭所帶來(lái)的泡沫所淹沒(méi)。

二、正視成熟產(chǎn)品的周期，加速研創(chuàng )核心產(chǎn)品 

      公司的核心價(jià)值，具體體現在產(chǎn)品和服務(wù)上。成熟產(chǎn)品總是供過(guò)于求，而新競爭者又用低價(jià)搶占市場(chǎng)以致利潤全無(wú)。如十年前，Isolator每個(gè)均價(jià)為USD$1,500元，毛利45%，到今天每個(gè)可低于USD$20元或毛利常常小于15%，如此低的利潤，原市場(chǎng)領(lǐng)導者因無(wú)法與此類(lèi)市場(chǎng)競爭而拱手讓人…而這些資源豐盛的行業(yè)領(lǐng)頭企業(yè)必然會(huì )加速研發(fā)可以取代的新產(chǎn)品，企圖再次逐鹿未來(lái)的市場(chǎng)，如果擁有革命性的專(zhuān)利產(chǎn)品，人無(wú)我有寡占市場(chǎng)，或以法律為武器阻隔競爭對手進(jìn)入主要市場(chǎng)，必定使盜竊者咬牙切齒。當國內愈來(lái)愈重視知識產(chǎn)權時(shí)，或我們的高利潤產(chǎn)品需要走出國門(mén)時(shí)，產(chǎn)權的陰影將揮之不去. 未來(lái)市場(chǎng)經(jīng)濟政策將持續挺進(jìn)，以技術(shù)或專(zhuān)利來(lái)打敗競爭對手,將是不可避免的趨勢。 

三、加深產(chǎn)業(yè)鏈上下游結盟，同行合作互通有無(wú) 

      許多公司對毛利月月降低、現有產(chǎn)品前景等現狀存有疑慮，但對新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)卻又有自身能力不足、營(yíng)運資金缺乏、客戶(hù)付款愈來(lái)愈慢等問(wèn)題，被逼得喘不過(guò)氣來(lái)，而再沒(méi)有新資源或新產(chǎn)品，公司終將走向轉讓或關(guān)門(mén)一途。熟不知光通訊是一成長(cháng)的高科技產(chǎn)業(yè)，拜高清電視、VOD等趨勢所賜，產(chǎn)品需求將持續增長(cháng)，成長(cháng)的方向毫無(wú)疑問(wèn)是寬帶寬、高速度、具有彈性、室內室外均可安置等。往上發(fā)展的公司的拳頭產(chǎn)品必須有一項或幾項優(yōu)勢方能延續。新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)能力不足者，應與國內外知名企業(yè)合作代工，以本身杰出的生產(chǎn)效能及可追朔的產(chǎn)品質(zhì)量取勝，營(yíng)運資金缺乏者，則宜與上游或下游結盟，共同避免風(fēng)險。 

四、開(kāi)拓海外市場(chǎng)， 系統資料、代理商并重 

      近來(lái)國內市場(chǎng)持續加大，加上華為、中興全球分額的快速成長(cháng)以及全球經(jīng)濟危機的影響，許多公司逐漸將重心從國外轉向國內。熟不知全球的機會(huì )還是較國內大的多，未來(lái)新的機會(huì )也不會(huì )少，況且多數地區競爭較小、利潤較高、付款不拖欠…這應該是多數公司努力的目標?？墒钦Z(yǔ)言不通、路途遙遠、對當地市場(chǎng)不熟悉，真不知從哪開(kāi)始? 我的建議1. 做好基本工作。好好整理公司各相關(guān)管理系統資料、生產(chǎn)管控效能資料、質(zhì)量系統資料，進(jìn)行市場(chǎng)競爭分析；2. 仔細選擇合適的代理商。好的代理商必須誠信、勤勉、專(zhuān)業(yè)、親和、有效能、有資源，同時(shí)公司的培訓溝通尤其重要。定期拜訪(fǎng)代理商，認識代理商的客戶(hù)從而開(kāi)拓為自己的客戶(hù)；3. 適當地參加展覽會(huì )。展會(huì )的目標、準備工作、現場(chǎng)介紹拓展、新產(chǎn)品機會(huì )、當地客戶(hù)拜訪(fǎng)、事后追蹤，一項都不可少；4. 平面媒體廣告。網(wǎng)站廣告有時(shí)可足不出戶(hù)生意萬(wàn)里；5. 再不行找顧問(wèn)幫忙處理。 

五、“贏(yíng)”在產(chǎn)品技術(shù)效能，“贏(yíng)”在質(zhì)量高人一等 

      公司創(chuàng )始之初總經(jīng)理對公司未來(lái)充滿(mǎn)憧憬，堅信未來(lái)：公司產(chǎn)品技術(shù)、質(zhì)量、成本都能領(lǐng)先市場(chǎng)，超過(guò)競爭者。投資人也被說(shuō)服了，認為未來(lái)：產(chǎn)品會(huì )贏(yíng)、公司會(huì )羸、投資的錢(qián)可贏(yíng)得五倍十倍的利潤?？扇赀^(guò)去了，所定的目標達到了嗎？公司上下有集中精力、找到目標、按計劃執行嗎？大部分的結果都是負面的，原因主要如下：1. 公司創(chuàng )始人無(wú)法全心全意專(zhuān)注于產(chǎn)品的技術(shù)和技能(Technology& Capability)的開(kāi)發(fā)上，導致一個(gè)或數個(gè)指標達不到要求；2. 競爭者技術(shù)成長(cháng)，量產(chǎn)、成本低無(wú)法追趕；3. 市場(chǎng)供過(guò)于求且平均售價(jià)快速降低，不得不考慮改變目標；4. 產(chǎn)品良率低卻無(wú)法突破；5. 設計不良導致退貨多；6. 資金設備資源不足…而退一步來(lái)看產(chǎn)品技術(shù)、生產(chǎn)效能、質(zhì)量是公司成長(cháng)與成功的基石，許多公司做了一段時(shí)間之后卻忘了基本，真是舍本求末了。對這個(gè)問(wèn)題我的建議為：在決策確定之后研發(fā)資源宜加重計劃與執行時(shí)間愈短愈好，生產(chǎn)品質(zhì)同步進(jìn)行，有創(chuàng )新用成熟技術(shù)，做好的產(chǎn)品、用好的材料、技術(shù)領(lǐng)導親力親為，并做好激勵… 

六、利用本地政府資源， 推動(dòng)公司上市 

      公司上市、上柜、合并是投資人最好的出口。以風(fēng)險投資公司為例，五年就要獲利了結或降價(jià)處理。而上市前的投資公司更需在2~3年內就看到結果。除了投資人之外，企業(yè)也會(huì )因上市可以募集到一筆可觀(guān)的上市資金做為未來(lái)設備及營(yíng)運擴張花費做后盾。雖然在上市的歷史上，中國落后國外許多，但對于上市公司所需的管理制度監審條例，國內較國外又要嚴格不少，而且有愈來(lái)愈規范、愈來(lái)愈嚴謹的趨勢，如創(chuàng )業(yè)版就明確規定公司主營(yíng)業(yè)務(wù)必須單一高利潤。除此之外，中國政府也比照美國SBIR(Small Business Innovation Research)計劃，給予創(chuàng )新項目獎勵資金，我看到多家公司拿到這筆研發(fā)獎金，對小公司來(lái)說(shuō)是很好的成長(cháng)動(dòng)力。 

七、選擇合適的企業(yè)模式 重視代工行業(yè) 

      在許多有規模的行業(yè)為追求生產(chǎn)及材料的極限、降低運營(yíng)的資金風(fēng)險而產(chǎn)生的代工業(yè)，過(guò)去20年來(lái)這一行業(yè)愈來(lái)愈成熟，愈做愈大。全球以富士康為首，Flextronics次之。光通訊行業(yè)里以泰國的Fibernet公司為代表，國內主動(dòng)組件代工廠(chǎng)以群邦(PCL)為主，被動(dòng)組件代工廠(chǎng)則以波若威排名在前。代工產(chǎn)業(yè)不求市場(chǎng)研發(fā)，只針對材料與生產(chǎn)的效能來(lái)挑戰極限，節省了研發(fā)的資金與人力。此類(lèi)公司的管理系統、生產(chǎn)系統均需達到速度化、效能化，毛利應在10%左右，這樣對一些只做研發(fā)銷(xiāo)售的公司，或不愿花太多錢(qián)在運營(yíng)上的公司，或要積極降低成本的么司可以多一個(gè)選擇。今年上半年捷迪迅光電把深圳工廠(chǎng)交給了Sanmina-SCI公司這一事件在業(yè)界引起了很大的震憾。 

八、重視人才資源 ，留住公司的人才骨干 

      在企業(yè)發(fā)展中，人才是戰略資源中的核心資源，是公司發(fā)展的動(dòng)力。在金融危機的情勢下，市場(chǎng)對人才進(jìn)行了一次洗牌，部分企業(yè)人才大量流失，但同時(shí)也給一些企業(yè)提供了引進(jìn)人才的良機。
 
      一些企業(yè)由于地處偏遠地區，不容易留住人才。此外，不愿意離開(kāi)熟悉的生活環(huán)境、和家人兩地分離、工作條件不理想都可能造成人才流失。企業(yè)面臨如何凝聚人才、留住人才的問(wèn)題。
 
      企業(yè)可以提供較好的福利待遇水平與激勵制度，還可以配備一些娛樂(lè )設施豐富員工的生活。保證員工得到相對的回報和利益，體現他們的成就和自身價(jià)值，形成一種良好的人性化、具有強大凝聚力的人才氛圍。即使人才要離開(kāi)，他們也會(huì )和企業(yè)成為朋友。 

結語(yǔ) 

      以上所提的只是公司管理的部分建議，在中國企業(yè)運作已漸上軌道，正向經(jīng)營(yíng)、正常競爭，未來(lái)走出國門(mén)，擔當更大的社會(huì )責任，將是我們努力的目標。最后以下面的詩(shī)與大家共勉：
 
      國家富強靠經(jīng)濟，經(jīng)濟繁榮靠企業(yè)，企業(yè)興旺要創(chuàng )新，創(chuàng )新關(guān)鍵在大家。