慢慢的快：中興承載網(wǎng)的機會(huì )與挑戰

        引：與備受關(guān)注的無(wú)線(xiàn)通信不同，有線(xiàn)通信市場(chǎng)往往在聚光燈的外緣。但是，實(shí)際上，在這個(gè)領(lǐng)域內，中國廠(chǎng)商的實(shí)際地位要高于無(wú)線(xiàn)市場(chǎng)的地位。中興2011年提出了“有線(xiàn)接入領(lǐng)先”、“承載網(wǎng)格局改變”戰略，希望借助3G/4G承載網(wǎng)建設機會(huì )，實(shí)現公司有線(xiàn)產(chǎn)品的跨越式發(fā)展。Ovum近期發(fā)布的承載網(wǎng)報告顯示，中興的承載網(wǎng)發(fā)展充滿(mǎn)了機會(huì )，也不乏挑戰。

        兩顆小衛星

        9月15日，中興通訊發(fā)布的消息顯示，公司在近期揭曉的中國聯(lián)通2011年度省內傳輸設備招標中總中標份額超過(guò)70%，共涉及山東、廣東、河南等15個(gè)省份，采購設備涉及OTN、WDM以及MSTP/SDH等多類(lèi)型設備。

        無(wú)疑，這是一顆“小衛星”。

        對于中興來(lái)說(shuō)，2年前在中國傳輸市場(chǎng)份額一直在15%左右徘徊，3G/4G承載網(wǎng)建設給中興帶來(lái)了改變市場(chǎng)格局的機會(huì )。2009年和2010年的PTN，中興率先從中國移動(dòng)光網(wǎng)絡(luò )市場(chǎng)突圍，占據了約35%的市場(chǎng)份額，可以說(shuō)抓住了“技術(shù)升級”窗口。而2010年，中興的光網(wǎng)絡(luò )進(jìn)取步伐進(jìn)一步切入到WDM/MSTP/SDH等市場(chǎng)，在聯(lián)通的骨干網(wǎng)、40G試驗網(wǎng)等方面措施激進(jìn)。

        通過(guò)兩年的布局，通過(guò)“新產(chǎn)品換代時(shí)間窗”和“老產(chǎn)品搬遷替代”兩大舉措，截止2010年中興通訊的光網(wǎng)絡(luò )（Optical Network，ON）在國內市場(chǎng)的市場(chǎng)占有率已經(jīng)提升到約25%。期間，中興通訊ZXCTN系列PTN設備、ZXONE 8000系列OTN設備，以及ZXONE 5800 MSTP設備等產(chǎn)品成為驅動(dòng)公司市場(chǎng)提升、改變市場(chǎng)格局的重要動(dòng)力。

        與這則消息相對應的，還有一則來(lái)自數通市場(chǎng)的兩消息。9月16日，中興宣布于中標中國電信高端數通集采項目，中興通訊M6000 SR 和M6000 BRAS分別中標集采18.7%和20.5%的市場(chǎng)份額，該項目在合同簽署一個(gè)月內已完成全部到貨以及100%設備安裝。

        與光網(wǎng)絡(luò )的行業(yè)地位相比，中興在數通（Datacom）領(lǐng)域、特別是高端數通領(lǐng)域更是長(cháng)期處于跟隨地位，在高端市場(chǎng)鮮被運營(yíng)商客戶(hù)提及。但是，最近兩年中，從推出基于T8000平臺的T8000和M6000產(chǎn)品之后，中興第一次找到了在高端數通領(lǐng)域的“存在感”。

        就像其它電信產(chǎn)品的發(fā)展路徑一樣，從完成產(chǎn)品研發(fā)，到真正的商用需要無(wú)數的測試、進(jìn)入短名單、實(shí)驗局等步驟，2011年以來(lái)，中興的高端數通終于找到了契機。中國移動(dòng)、中國電信、中國聯(lián)通的大規模的數通集采，給了中興數通同臺競技的機會(huì )。除了上述中國電信高端數通招標高達20%的招標之外，在中移動(dòng)、中聯(lián)通的招標中也斬獲頗豐。

        這是中興承載網(wǎng)的另一顆“小衛星”，而這顆小衛星的價(jià)值，更甚于光網(wǎng)絡(luò )的成績(jì)。這兩個(gè)重要的突破，是否意味著(zhù)中興的承載網(wǎng)絡(luò )（ON+Datacom）真的迎來(lái)了改變市場(chǎng)格局的機會(huì )？

        靜水流深的“中國有線(xiàn)網(wǎng)絡(luò )勢力”

        中國市場(chǎng)如此，全球市場(chǎng)如何？

        Ovum在最新的一份報告中顯示，在全球有線(xiàn)通信市場(chǎng)（包括有線(xiàn)接入、光網(wǎng)絡(luò )和數通三大部分），截止2011年Q1的前四個(gè)季度中，市場(chǎng)排名為思科、華為、阿朗和中興，市場(chǎng)份額分別為22.0%、19.5%、13.5%和8.7%。除了思科在數通領(lǐng)域具有統治性地位、其他領(lǐng)域較弱之外，其他三家廠(chǎng)商已經(jīng)成為在有線(xiàn)通信領(lǐng)域綜合競爭力最強的三家企業(yè)。更重要的是，這是按照銷(xiāo)售收入、而非出貨量計算的，更能體現實(shí)際的競爭力。

        與之相比，Infonetics年度數據顯示，在無(wú)線(xiàn)通信市場(chǎng)按照銷(xiāo)售收入計，2010年的排序為愛(ài)立信、諾西、阿朗、華為、中興，其中愛(ài)立信一家市場(chǎng)占有率仍在35%以上，三家歐美廠(chǎng)商占比約七成——盡管，如果按照出貨量和合同數計算，在這個(gè)排名中中國廠(chǎng)商的序列會(huì )提高。

        可以說(shuō)，在有線(xiàn)網(wǎng)絡(luò )市場(chǎng)，中國網(wǎng)絡(luò )廠(chǎng)商勢力更加靜水流深。

        對于中興的光網(wǎng)絡(luò )，數據顯示，過(guò)去兩年間，中興通訊的光網(wǎng)絡(luò )產(chǎn)品行業(yè)排名幾乎是一年一個(gè)臺階，從三年前的第六名，提升到現在的第三名；按銷(xiāo)售額計算2011年Q2的市場(chǎng)占有率達到歷史新高12.5%，距離阿朗的15.9%距離更近了一步。無(wú)疑，最不受關(guān)注的有線(xiàn)市場(chǎng)中，特別是在光網(wǎng)絡(luò )市場(chǎng)中，華為、中興的地位更具市場(chǎng)統治力。

        Ovum認為，中興正在光傳輸市場(chǎng)成為T(mén)ier1的廠(chǎng)商，擠入常年被阿朗、華為兩家企業(yè)霸占的“Tier1陣營(yíng)”，做到這一點(diǎn)并不容易，因為這不僅涉及到市場(chǎng)占有率的問(wèn)題，還涉及到中興的光網(wǎng)絡(luò )產(chǎn)品是否在海外Tier1運營(yíng)商贏(yíng)得認可的問(wèn)題。

        產(chǎn)品競爭力的提升、戰略性的市場(chǎng)布局和國內商用案例的推廣，三大合力也促使中興的光網(wǎng)絡(luò )在亞太、南美、歐洲和中東等地區取得了快速發(fā)展，贏(yíng)得了Telefonica、Telenor、MTN等大T的認可——可以說(shuō)，2年前還游離在海外Tier1運營(yíng)商短名單之外的中興光網(wǎng)絡(luò )產(chǎn)品，用自己的堅持和持續改進(jìn)迎來(lái)了真正的機會(huì )。

        在數通市場(chǎng)，中興長(cháng)期無(wú)疑是一個(gè)小兄弟，所以當，2010年中興的手機銷(xiāo)量開(kāi)始躋身全球前五的時(shí)候，數通在運營(yíng)商市場(chǎng)也僅僅排名第六位。但是，在2011年上半年，中興的數通產(chǎn)品也在飛速發(fā)展，同比增長(cháng)35%，大大超過(guò)了行業(yè)增速，并進(jìn)一步從前年的第七、第六位提升到第五位，保持著(zhù)每年提升一位的速度。

        這是中興最后一個(gè)進(jìn)入TOP5的產(chǎn)品線(xiàn)，而TOP5只能證明還是市場(chǎng)里的玩家；但是，要確保未來(lái)的發(fā)展，目標不僅僅是玩家，最終只有TOP3才能確保生存，無(wú)疑，在數通領(lǐng)域的競爭還沒(méi)用完全展開(kāi)，思科獨大的格局短期內難以動(dòng)搖。無(wú)論如何，中興的數通產(chǎn)品第一次被納入了“雷達圖“，M6000和T8000需要成為主要推動(dòng)力。

        與2011年Q1相比，2010年Q1中興的有線(xiàn)市場(chǎng)全球占有率僅有不足6%，2009年Q1全球市場(chǎng)占有率不足4%，而在2008年初這一數字只有可憐的2%多一點(diǎn)——也意味著(zhù)每年的全球市場(chǎng)占有率都提示2%或更多。

        從低到高重走長(cháng)征路

        對于中興來(lái)說(shuō)，“從中低端產(chǎn)品/中國市場(chǎng)—>中低端產(chǎn)品/發(fā)展中國家市場(chǎng)—>中低端產(chǎn)品/歐美市場(chǎng)—>高端產(chǎn)品/中國市場(chǎng)—>高端產(chǎn)品/發(fā)展中國家市場(chǎng)—>高端產(chǎn)品/歐美市場(chǎng)”，這是華為、中興們的全球發(fā)展六部曲。而具體到每個(gè)階段，又涉及到搭班子、找客戶(hù)、實(shí)驗網(wǎng)、名單、搬遷或新入、規模建設成為戰略伙伴等幾個(gè)階段。這就像一個(gè)中國廠(chǎng)商的長(cháng)征路，偶爾可以跨越，但是大體依然是屢試不爽的路徑。

        但是，山就是那么高，目標都非常清晰，所要做得就是不斷改進(jìn)自己，以合理的速度爬山，達到這個(gè)目標。對于中興來(lái)說(shuō)，所要做的，就是瞄準這一相對固定的目標，不斷提升自己的能力，最終一步一步達到產(chǎn)品和市場(chǎng)的高端，核心是“能力建設”。但是，區別只在于，各個(gè)企業(yè)的資源基礎、各個(gè)產(chǎn)品的發(fā)展先后有不同，它們的突破難度并不相同，有的產(chǎn)品步調較快，有的步調較慢。

         所以，在整個(gè)中興的產(chǎn)品序列中，形成了明顯的“雁陣”結構。中興過(guò)去這些年無(wú)線(xiàn)、終端產(chǎn)品相對突圍較早，光網(wǎng)絡(luò )、有線(xiàn)接入、業(yè)務(wù)產(chǎn)品等居中，在整個(gè)雁陣模式中，數通處于相對落后的位置，目前處于“高端產(chǎn)品/中國市場(chǎng)”布局這樣一個(gè)階段。即便是相對突破較早的無(wú)線(xiàn)網(wǎng)絡(luò )，中興華為的產(chǎn)品都還沒(méi)用規模進(jìn)入美國、日本市場(chǎng)；而在歐洲市場(chǎng)，中興目前只是在終端、無(wú)線(xiàn)方面取得了較多進(jìn)展。

         分產(chǎn)品如此，分區域也是如此。從中國出發(fā)，到發(fā)展中國家再到發(fā)達國家的路徑，具有很強的可復制性。比如，處于發(fā)展雁陣之前的終端產(chǎn)品，中興通訊海外收入占比達到70%；無(wú)線(xiàn)產(chǎn)品，海外收入占比半數以上，而有線(xiàn)產(chǎn)品的海外收入剛剛達到40%——這也意味著(zhù)，中興有線(xiàn)產(chǎn)品不但可以繼續補足弱勢產(chǎn)品的短板保持增長(cháng)，也可以在不同區域、特別是高端市場(chǎng)拓展市場(chǎng)。實(shí)際上，最終各個(gè)主要產(chǎn)品線(xiàn)的比重，都應該達到海外占比70%以上。

        因此，機會(huì )同樣已經(jīng)浮現出來(lái)，中興必須在承載網(wǎng)絡(luò )市場(chǎng)，重走長(cháng)征路，進(jìn)一步從中國市場(chǎng)、發(fā)展中國家市場(chǎng)向上突圍。

        具體而言，比如在光網(wǎng)絡(luò )細分市場(chǎng)，在南美地區，最近4季度中公司的DWDM骨干網(wǎng)已經(jīng)排名新增市場(chǎng)第一、Metro DWDM占比提升到新增市場(chǎng)第二，Agregation排名上升到第三。截止2011年上半年，中興在歐美市場(chǎng)的收入占比達到24%，主要驅動(dòng)力是終端、無(wú)線(xiàn)，有線(xiàn)市場(chǎng)不足10%——這也意味著(zhù)還有很大的增長(cháng)空間。

        再如，2010年中興通訊數通產(chǎn)品在運營(yíng)商市場(chǎng)份額中國區躋身第三，達到16.3%，在中東與非洲市場(chǎng)中興以8.1%的市場(chǎng)份額躋身第四位。將中國市場(chǎng)的成功復制到發(fā)展中國家市場(chǎng)，市場(chǎng)份額的損失不應該太大，而中國市場(chǎng)的份額也理應有進(jìn)一步提高。

        最大的機會(huì )和挑戰

        一個(gè)潛在的機會(huì )在于：每個(gè)運營(yíng)商都需要多個(gè)互相競爭的合作伙伴，對于大的運營(yíng)商、特別是跨國運營(yíng)商而言，這個(gè)數字至少是3,而4家就意味著(zhù)3家采購、1家備選，會(huì )是一個(gè)更理想的待選格局。

        這種趨勢依然在加速，而且機會(huì )眾多。正如電信分析師Matt Walker所指出的，除了海纜，目前中興在幾乎所有承載網(wǎng)絡(luò )領(lǐng)域都有布局。在這些產(chǎn)品當中，中興以前幾乎沒(méi)有絕對領(lǐng)先的產(chǎn)品，但是近2年來(lái)，在PTN/移動(dòng)回傳網(wǎng)絡(luò )、以太網(wǎng)交換機細分市場(chǎng)方面已經(jīng)取得領(lǐng)先，分別提升到第一位和第二位，在WDM、OTN、邊緣路由器等領(lǐng)域進(jìn)步迅速，在100G、ROADM和EPC、高端數通等領(lǐng)域還處于跟隨狀態(tài)——但是，這也正是機會(huì )所在。

        在這一點(diǎn)上，中國企業(yè)和多數西方企業(yè)有巨大的不同，愛(ài)立信、思科的產(chǎn)品非常聚集，阿朗雖然更為寬泛，但是也在不斷做減法，這些戰略讓它們能專(zhuān)注于某個(gè)領(lǐng)域做到最好，成為行業(yè)領(lǐng)導者。但是，也會(huì )產(chǎn)生相應的劣勢，因為中國企業(yè)的多產(chǎn)品策略，讓它們可以在一些產(chǎn)品上戰略犧牲，先不盈利而搶占市場(chǎng)份額，等積攢了足夠的份額再采取常態(tài)競爭。

         因此，中國企業(yè)總是能用優(yōu)勢產(chǎn)品的盈利貼補和不足劣勢產(chǎn)品的不足，并最終慢慢追上來(lái)，這是一種“慢慢的快”，就像休斯頓人所說(shuō)的那種“只要打不死，就會(huì )重生的德州蟑螂”。中興在漫長(cháng)的電信產(chǎn)品線(xiàn)當中，最初只有在CDMA、TD等細分市場(chǎng)占據領(lǐng)導地位，進(jìn)而擴展到了xPON、MSAN等細分市場(chǎng)，利用這些細分市場(chǎng)上收集的硬幣一樣的利潤，放在艱苦的“儲蓄罐”中，最終和那些甩出百元大鈔的領(lǐng)導者們一搏，從而更進(jìn)一步。

        但是，挑戰也并不小，首要的挑戰就是“速度與規模”的矛盾，畢竟中興目前位居五大電信設備商最后一位，面對強大的競爭對手，中興需要兼顧規模、利潤和發(fā)展速度，這是一個(gè)艱難的平衡。這也說(shuō)行業(yè)追隨者們所要面臨的共性問(wèn)題，速度和規?？峙乱廊皇墙鉀Q長(cháng)期利潤的必備條件。

        對此，Matt Walker也指出，在未來(lái)5-10年中，中興也必須提升緊迫感，在海外、特別是Tier1運營(yíng)商中加強合作。對于海外運營(yíng)商而言，必須通過(guò)巡展、客戶(hù)溝通會(huì )、專(zhuān)業(yè)論壇、RFP等實(shí)現深度溝通，把中國和亞太市場(chǎng)的成功經(jīng)驗復制到海外，不斷改進(jìn)在“Small”things上的差距，否則中興很難像愛(ài)立信、阿朗和思科等廠(chǎng)商一樣，在某一領(lǐng)域內成為領(lǐng)導者。

        因此，對于中興的承載網(wǎng)來(lái)說(shuō)，最大的挑戰就是要玩好這根平衡木，一次“掉杠”雖然不能改變根本的趨勢，但是確實(shí)會(huì )在利潤上大大失分，而且將喪失很多的時(shí)間。走好的基礎上走快，把效率放在樞紐的位置，是成功之道。