銷(xiāo)售員如何把拒絕變成機會(huì )

　　有時(shí)候“我不感興趣”意味著(zhù)“請賣(mài)給我一些東西”。

　　“我不感興趣”。

　　“發(fā)給我一些推銷(xiāo)資料”。

　　“我現在太忙了”。

　　“這現在不在我的預算內”。

　　如果你在給潛在客戶(hù)打電話(huà)的時(shí)候聽(tīng)到過(guò)這些拒絕的話(huà)語(yǔ)，你可能會(huì )放棄并結束電話(huà)交談?；蛘吣憬o潛在客戶(hù)發(fā)送一個(gè)小冊子，然后等待、等待、繼續等待……

　　根據銷(xiāo)售專(zhuān)家安德里亞西蒂格-羅爾夫（AndreaSittig-Rolf）的說(shuō)法，事情不必這樣。她解釋說(shuō)：“在很多情況下，事實(shí)上潛在客戶(hù)可能是感興趣的，但是他們可能因為其它事情分心而不能利用你—一個(gè)專(zhuān)家—可以交談的這個(gè)事實(shí)”。

　　西蒂格-羅爾夫建議給潛在客戶(hù)機會(huì )去利用你的專(zhuān)業(yè)知識，讓他們把拒絕當作為一次更有實(shí)質(zhì)性的會(huì )議預約的機會(huì )：

　　·潛在客戶(hù)：我不感興趣。

　　·你：你知道的，這正是我第一次打電話(huà)給【當前的客戶(hù)】時(shí)，他們所說(shuō)的。因為他們已經(jīng)成為客戶(hù)，結果就會(huì )有【結果陳述】。我們?yōu)槭裁床话才乓淮瓮ㄔ?huà)，這樣我能更多地了解關(guān)于你們公司的事情以及我們可能為你們創(chuàng )造出什么樣的結果？【某天】的【某個(gè)時(shí)間】對你來(lái)說(shuō)可以嗎？

　　·潛在客戶(hù)：給我發(fā)送一些推銷(xiāo)資料。

　　·你:我很愿意給你發(fā)送資料，但是只有我了解更多關(guān)于你們公司的事情和你們的公司需求我才能知道發(fā)送什么樣的資料。我在【某天】的【某個(gè)時(shí)間】到訪(fǎng)順便帶上一套資料如何？

　　·潛在客戶(hù)：我太忙了。

　　·你：好的，我不耽誤你了。我想要做的事情就是當你有更多的時(shí)間可以交談的時(shí)候來(lái)訪(fǎng)?！灸程臁康摹灸硞€(gè)時(shí)間】對你來(lái)說(shuō)怎么樣？

　　·潛在客戶(hù)：這現在不在我們的預算內。

　　·你：這樣的話(huà)，現在就是見(jiàn)面的完美時(shí)間！我們發(fā)現在我們的解決方案中盡早討論將來(lái)的需求是非常有利的，這樣在你決策的過(guò)程中我們能夠提供幫助。為什么不在【某天】的【某個(gè)時(shí)間】聚一下呢？

　　以上這些回答都是為了創(chuàng )建面對面的會(huì )議，但是當然它們也能很容易地改編適用于創(chuàng )建電話(huà)會(huì )議。

　　使用這一技巧確實(shí)需要勇氣，但是考慮一下：如果你正在銷(xiāo)售一些重要的東西，那么你有必要對潛在客戶(hù)積極一點(diǎn)。