華潤通：垂直整合降低成本 蓄勢以待搶占先機

（訊石光通訊咨詢(xún)網(wǎng)專(zhuān)訪(fǎng)）6月18日上午，訊石信息咨詢(xún)（深圳）有限公司董事長(cháng)石明一行拜訪(fǎng)了會(huì )員單位深圳市華潤通光電有限公司總經(jīng)理鐘文欽和市場(chǎng)總監周立強。訊石此次拜訪(fǎng)，主要是想與兩位老總暢談華潤通整體營(yíng)運現狀和未來(lái)發(fā)展規劃，以及目前國內外光通訊市場(chǎng)現狀和發(fā)展機遇等。 

        垂直整合降低成本 蓄勢以待搶占先機 

        深圳市華潤通光電有限公司是一家致力于光纖通信元器件研發(fā)、生產(chǎn)、銷(xiāo)售為一體的高新技術(shù)企業(yè)。華潤通的策略是通過(guò)垂直整合發(fā)展公司。鐘總認為，元器件市場(chǎng)比較穩定，但利潤不高；下游的設備商要追求利潤最大化，就會(huì )壓制元器件商。因此，公司希望通過(guò)垂直整合，降低成本，實(shí)現發(fā)展。而垂直整合的好處包括以下幾個(gè)方面：一是新產(chǎn)品推出，能馬上使用，有利于產(chǎn)品成熟；二是有利于新的應用的反饋；三是有利于降低成本和生產(chǎn)控制；四是有利于以后的市場(chǎng)推廣。 

        目前，華潤通硬件已經(jīng)具備，下階段是發(fā)展軟件，把人員武裝起來(lái)。公司在成都現代工業(yè)港投資興建2.5萬(wàn)平方米工業(yè)園，其中超凈化光電器件生產(chǎn)車(chē)間2500平方米，年產(chǎn)量達100萬(wàn)只各種光電產(chǎn)品。鐘總表示，國內FTTH市場(chǎng)具有極大的發(fā)展潛能，也希望華潤通能搶占這一次市場(chǎng)發(fā)展的先機，進(jìn)一步壯大公司，成為FTTH市場(chǎng)的領(lǐng)先供應商。 

        搶占市占率是關(guān)鍵 保持毛利健康競爭 

        在交談中，鐘總也表示，目前公司的重點(diǎn)是進(jìn)一步擴大產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率。只有在市場(chǎng)中站穩了腳步，才能贏(yíng)得客戶(hù)的青睞。對于如何推廣市場(chǎng)，石總憑借其在行業(yè)多年的管理經(jīng)驗，提出了兩點(diǎn)：首先，產(chǎn)品要分區塊。企業(yè)要了解公司產(chǎn)品在各自區塊中的市占率，在不同應用市場(chǎng)中所占比例等。在了解競爭對手的優(yōu)勢的同時(shí)，讓自身的產(chǎn)品設計更優(yōu)良。 

        其次，產(chǎn)品之外，就是市場(chǎng)推廣。在國外市場(chǎng)，代理商很重要。國內企業(yè)要定期拜訪(fǎng)每個(gè)代理商，認識代理商的客戶(hù)，把他們變成自己的客戶(hù)。企業(yè)也要帶領(lǐng)代理商，要給代理商做培訓，要讓代理商看到利潤。另外，詳盡的公司宣傳Presentation和專(zhuān)業(yè)特色的Brochure對企業(yè)市場(chǎng)推廣也很重要。 

        同時(shí)，雙方也談及建立行業(yè)有序競爭的重要性。目前，在光通訊行業(yè)的有些領(lǐng)域，廠(chǎng)商自相殘殺激烈。事實(shí)上，價(jià)格一旦下降，想要上升就難上加難，特別是對于量大的產(chǎn)品。打價(jià)格戰的后果會(huì )造成所有廠(chǎng)商都沒(méi)有利潤，最后不得不壓制上游廠(chǎng)商。雙方都認為，保持合理的毛利率，才能創(chuàng )造利潤。石總也表示，對于光器件商而言，降低生產(chǎn)直接成本，是公司盈利的主要課題。石總在這方面也一直呼吁相關(guān)廠(chǎng)商，毛利率應保持在30%，最低25%，在管銷(xiāo)研方面保持合理開(kāi)支，公司才能贏(yíng)得利潤，避免陷入紅海競爭。 

        下游整合基本完成 看好國內FTTH市場(chǎng) 

        會(huì )談中，雙方也交流了對行業(yè)現狀及未來(lái)發(fā)展的看法。就全球光通訊市場(chǎng)而言，運營(yíng)商、系統設備商的整合大抵告一段落，不過(guò)最近百年老店北電宣布出售資產(chǎn)，最終花落誰(shuí)家或將帶來(lái)系統設備行業(yè)的另一輪洗牌。接下來(lái)器件商的整合還將有大動(dòng)作。在整合過(guò)程中，大的器件商必將削減一部分產(chǎn)品線(xiàn)，這就給中小企業(yè)帶來(lái)了機會(huì )。另外，國際大廠(chǎng)都找代工，這也是國內企業(yè)的機會(huì )。 

        國內市場(chǎng)方面，3G和FTTH的發(fā)展也給光通訊廠(chǎng)商帶來(lái)很多機遇。鐘總認為，目前中國運營(yíng)商已經(jīng)整合完畢，上半年由于發(fā)展3G，FTTH方面沒(méi)什么動(dòng)作。不過(guò)，據鐘總從信產(chǎn)部了解的信息，運營(yíng)商會(huì )把一部分投資轉移到FTTH。運營(yíng)商一開(kāi)建起來(lái)，對量的需求會(huì )很大。不說(shuō)全部，把新建住宅改造成FTTH，量已經(jīng)很大。另外，雖然最近廣電在FTTH上發(fā)展比較快，但由于廣電資金匱乏，政府也考慮允許民營(yíng)資本進(jìn)入廣電，所以這也是FTTH發(fā)展的機會(huì )。 

        不過(guò)，國際FTTH市場(chǎng)方面，據美國電信行業(yè)協(xié)會(huì )的預測數據顯示，受FTTH發(fā)展拖累，2009年美國寬帶接入設備市場(chǎng)收入將下降27%。相反，一些新興市場(chǎng)的發(fā)展，將為FTTH設備和元器件廠(chǎng)商帶來(lái)機遇。 

小結 

        一直以來(lái)，華潤通公司都致力于研發(fā)創(chuàng )新。公司擁有資深專(zhuān)業(yè)精干的光電器件研發(fā)隊伍，并從國外引進(jìn)全套生產(chǎn)測試設備和儀器。采用先進(jìn)高效的生產(chǎn)制造工藝，為各類(lèi)光通信設備制造商提供高性能，高品質(zhì)光電產(chǎn)品，同時(shí)也為國內國際相關(guān)企業(yè)提供OEM和ODM服務(wù)。而新廠(chǎng)房的建成，讓華潤通公司具備了量產(chǎn)所帶來(lái)的價(jià)格優(yōu)勢。 

        在最后談到合作的時(shí)候。鐘總表示他很看重訊石平臺，也希望通過(guò)與訊石的合作，進(jìn)一步開(kāi)拓市場(chǎng)，實(shí)現公司的發(fā)展。