UT斯達康“兩條腿”走路 擴容中國以外市場(chǎng)

    10月13日，UT斯達康公司全球總裁兼首席執行官陸弘亮透露：對于UT斯達康如何持續發(fā)展的問(wèn)題，一是將擴容中國以外的市場(chǎng)，我們要尋找比中國發(fā)展快的市場(chǎng)；二是新的產(chǎn)品。
  “如果我們的產(chǎn)品多的話(huà)，可以賣(mài)給我們的用戶(hù)，賣(mài)很多東西，用戶(hù)是一樣的”。根據陸弘亮的說(shuō)法，雖然以中國市場(chǎng)為主的策略并不會(huì )變，但UT斯達康接下來(lái)將大力拓展南美、東南亞、印度等地市場(chǎng)，“三年至五年后，我們希望業(yè)務(wù)結構達到中外市場(chǎng)各占50%的比例?！标懞肓磷孕诺卣f(shuō)。
　這是今年9月有輿論認為小靈通將增長(cháng)放緩以來(lái)UT斯達康高層第一次對自己的業(yè)務(wù)方向做正式表態(tài)。
    在中國公眾面前露面甚少的陸弘亮是UT斯達康的創(chuàng )始人之一。與另一該公司創(chuàng )始人、中國區總裁吳鷹一樣，陸作為一個(gè)罕見(jiàn)的留學(xué)生成功典范，有著(zhù)傳奇般的經(jīng)歷，看上去也很斯文，有修養。按照陸的說(shuō)法，UT斯達康之所以轟動(dòng)業(yè)界，不光在于幾個(gè)中國留學(xué)生締造了一個(gè)納斯達克上市公司這樣一個(gè)奇跡，而且在于“短短4年，我們的業(yè)績(jì)相當于又做了一個(gè)上市公司”。
    在他剛說(shuō)上述這番話(huà)時(shí)，胡潤版的“2003中國百富強勢榜”剛把吳鷹列為中國富豪“第七”。中國人對富豪的關(guān)注以及小靈通與百姓生活的休戚相關(guān)使得UT斯達康的前途命運日益成為業(yè)界焦點(diǎn)。
    十字路口
　陸弘亮的說(shuō)法暗示著(zhù)中國小靈通市場(chǎng)的一些現狀，也顯示著(zhù)小靈通相關(guān)企業(yè)必須進(jìn)行戰略抉擇和重塑戰略構想。一個(gè)明顯的事實(shí)是，小靈通又到了一個(gè)轉折點(diǎn)上。
　很長(cháng)一段時(shí)間以來(lái)，由于UT斯達康是小靈通設備幾乎百分之百的供應商及小靈通主要的推廣者，UT斯達康幾乎與小靈通劃上等號。小靈通對UT斯達康一直意味著(zhù)最重要的砝碼，小靈通曾是幾乎被槍斃的“四不象”，但UT斯達康憑著(zhù)敏銳的嗅覺(jué)感覺(jué)到它是適合中國國情的金礦，并且義無(wú)返顧地去做了。結果是UT斯達康發(fā)展速度之快驚人，自成立8年以來(lái)銷(xiāo)售額罕見(jiàn)地成百倍的增長(cháng)：1993年，UT斯達康還只有不到1億人民幣的銷(xiāo)售額，2000年時(shí)達到3.68億美元總收入今年年底將達到19.4億美元。在一片爭議之中，2000年3月UT斯達康在美國納斯達克成功上市，到2002年底，連續12個(gè)季度實(shí)現并超過(guò)華爾街對公司的財務(wù)預期。更為經(jīng)典的是，IT泡沫破滅之后，惟一在通信設備業(yè)成長(cháng)起來(lái)的跨國公司只有UT斯達康，而且成長(cháng)的速度從2000年到現在增長(cháng)了五六倍。
　但小靈通一直是中國通訊領(lǐng)域引起爭議最大的產(chǎn)品之一，作為小靈通設備和產(chǎn)品的供應商，UT斯達康也一直處于輿論風(fēng)暴的前沿。在小靈通合法化之前，UT斯達康被認為政策風(fēng)險纏身；在小靈通迅速發(fā)展到相當規模之際，小靈通又面臨市場(chǎng)增長(cháng)極限問(wèn)題。
　據悉，小靈通目前遍布全國400個(gè)大、中城市，用戶(hù)數達2000多萬(wàn)戶(hù)。曾有專(zhuān)家預測小靈通用戶(hù)數最終將達到5000萬(wàn)戶(hù)，并信誓旦旦，但現在很多人對這個(gè)目標又不自信了。一位業(yè)內人士說(shuō)，主要問(wèn)題在于3G一旦上馬對小靈通有長(cháng)遠影響。眼下中國電信、網(wǎng)通關(guān)注的是，一旦獲得3G移動(dòng)牌照后，如何快速、穩妥地建設一個(gè)3G網(wǎng)絡(luò )？擁有2000多萬(wàn)用戶(hù)“小靈通”，又怎樣平滑過(guò)渡到3G？陸弘亮說(shuō)：“運營(yíng)商就有這么多現金，投資3G，就肯定會(huì )對投資小靈通有一定的影響，但我認為近期投資小靈通還是要快過(guò)投資3G，因為運營(yíng)商要比較投資與回報?！?BR>　另一些競爭因素也對UT斯達康有影響。作為最早的無(wú)線(xiàn)市話(huà)供應商，UT斯達康曾經(jīng)在此領(lǐng)域吃獨食，但現在中興和青島朗訊的切入，打破了UT斯達康壟斷的局面，UT斯達康在小靈通設備市場(chǎng)份額雖仍遙遙領(lǐng)先，但被切去至少30%；在小靈通手機領(lǐng)域，令人瞠目結舌的是，TCL、德賽、金正、步步高、萬(wàn)利達、夏新等眾多國內家電企業(yè)巨頭齊聲吶喊，正紛紛扛起了小靈通手機的生產(chǎn)大旗，宣稱(chēng)要進(jìn)軍該領(lǐng)域，過(guò)多的競爭者讓曾經(jīng)的壟斷者防不勝防。
    雖然還占有相當技術(shù)和市場(chǎng)優(yōu)勢，但在上述情形下，UT斯達康的戰略轉型顯然也成了必然。
    轉攻海外
　據UT斯達康公司內部人士透露，其實(shí)，UT斯達康早就考慮到小靈通終有步伐放緩的一天，從去年就開(kāi)始思考戰略轉型，而最后的結論是多元化戰略，包括產(chǎn)品多元化和市場(chǎng)多元化。10月13日，UT斯達康全球總裁陸弘亮明確表示了UT斯達康的銷(xiāo)售區域多元化；而今年3月，UT斯達康曾宣布收購著(zhù)名美國電信設備商3COM公司子公司commworks的行動(dòng)則顯然是為了產(chǎn)品多元化。
　陸弘亮說(shuō)，我們之所以計劃中國與國外市場(chǎng)銷(xiāo)售額各占一半，是因為我們認為兩條腿走路比較好只靠單一的市場(chǎng)不太安全，有一定的風(fēng)險，這樣做對企業(yè)來(lái)講可以降低風(fēng)險。
　他的依據是，在國際上，在越南、臺灣，小靈通受到百姓的歡迎。據悉，UT斯達康剛剛在臺灣簽了擴容合同，不止在臺北，還在高雄擴容小靈通，另外，泰國，南美、非洲等國家對小靈通也非常有興趣，“我們才剛剛開(kāi)始，國際用戶(hù)剛剛發(fā)展”。
　雖然有一段時(shí)間，中國市場(chǎng)曾占UT斯達康銷(xiāo)售收入的95.5%，但陸弘亮仍然認為UT斯達康在國際市場(chǎng)上是美國公司，“因為我們國際市場(chǎng)的銷(xiāo)售人員是美國人為主的，歐洲有分公司在德國的法蘭克福。新的地方買(mǎi)我們公司的產(chǎn)品，我們就會(huì )在當地建立分公司”。
　一位UT斯達康內部人士私下里對記者說(shuō)，該公司高層不想讓UT斯達康和中國小靈通完全劃等號，但UT斯達康的做法很特殊?！拔覀円恢痹谘邪l(fā)提供別的產(chǎn)品，我們只做別人沒(méi)有做過(guò)的，同樣又是市場(chǎng)需要的”，陸弘亮對本報記者說(shuō)。
　這個(gè)說(shuō)法符合UT斯達康的一貫特點(diǎn)。業(yè)內人士認為，UT斯達康當年決意進(jìn)軍的小靈通，當時(shí)小靈通正屬于“別人不做”的事情，很多人認為小靈通沒(méi)有前途，但UT斯達康認為小靈通正是市場(chǎng)所需要的。毫無(wú)疑問(wèn)，UT斯達康很好地把握住了對中國國情的判斷，因此抓住了發(fā)展小靈通的商機，成就了“小靈通之父”的美譽(yù)。
    UT斯達康一位人士私下里說(shuō)，UT斯達康之所以成長(cháng)得較快很重要的一點(diǎn)確實(shí)是市場(chǎng)缺什么它去做什么。但陸弘亮現在也坦陳：“我們目前還沒(méi)有找到像小靈通這樣回報高的產(chǎn)品”。
    根據陸弘亮的說(shuō)法，UT斯達康公司的收入比例目前是：無(wú)線(xiàn)設備占40%，有線(xiàn)設備為20%，小靈通手機則為40%，小靈通占市場(chǎng)銷(xiāo)售額的比例看起來(lái)確實(shí)在逐漸下降。
    UT斯達康高層也一直對于外界簡(jiǎn)單地將UT斯達康定義為“小靈通”廠(chǎng)家覺(jué)得不夠客觀(guān)，UT斯達康中國公司總裁吳鷹曾說(shuō)：“我們是一個(gè)接入網(wǎng)廠(chǎng)家，我們領(lǐng)導接入網(wǎng)的一個(gè)潮流，提供無(wú)線(xiàn)接入、固定電話(huà)接入、寬帶接入三方面的設備?！?BR>    目前UT斯達康“轉型戰略”的現狀是：在有線(xiàn)接入網(wǎng)方面，UT斯達康取得了不錯的業(yè)績(jì)，其AN-2000差不多占了全國20%的市場(chǎng)。另外，UT斯達康還是DSLAM產(chǎn)品的世界第二大供應商，并且是世界第一大商用軟交換系統供應商，其軟交換產(chǎn)品在全球市場(chǎng)占有率為70%。
    但以上只能說(shuō)是第一步，即產(chǎn)品的戰略轉型；另一個(gè)轉型連UT斯達康自己也承認，應該是目標銷(xiāo)售區域的轉型。
    目前，UT斯達康的海外市場(chǎng)主要在日本、臺灣、印度、越南等地，在臺灣，UT斯達康是與大眾電信合作，提供小靈通設備；在日本是提供寬帶IP接入設備，在印度、越南也是打入小靈通市場(chǎng)?！拔覀冊跉W洲市場(chǎng)目前還是空白，因為目前歐洲市場(chǎng)很疲倦和保守，UT斯達康在歐洲的發(fā)展有很大可能性。但是，在東歐、非洲的發(fā)展速度會(huì )快過(guò)西歐”，陸弘亮說(shuō)。他顯然希望UT斯達康的市場(chǎng)銷(xiāo)售是東西方市場(chǎng)兼有，東邊不亮西邊亮，而且，在亞太、南美、非洲等地，小靈通仍是UT斯達康的撒手锏。
    強化國內
    UT斯達康下決心擺脫單倚中國小靈通市場(chǎng)之舉也讓人們對小靈通還能火幾年開(kāi)始深刻思考。
    幾個(gè)月來(lái)，小靈通的消費一直呈現出一種北枳南桔的“怪現象”，即小靈通在北方的推廣和紅火遠遠不如南方城市。在上半年小靈通發(fā)展到1500萬(wàn)戶(hù)時(shí)，南方的電信用戶(hù)為1200萬(wàn)戶(hù)，而北方的網(wǎng)通集團只有300萬(wàn)戶(hù)，而且，網(wǎng)通下屬北京通信公司在北京推廣小靈通不算成功，天津通信公司甚至都不愿在城區大規模上馬小靈通，網(wǎng)通集團在小靈通上的成功似乎遠不如中國電信集團。
    業(yè)內人士透露，9月30日中國電信浙江分公司與UT斯達康簽署了一項價(jià)值大約2700萬(wàn)美元的新合同，以便使浙江省小靈通的網(wǎng)絡(luò )容量達到420萬(wàn)。另外，近日，UT斯達康已經(jīng)與中國網(wǎng)通簽署了一項價(jià)值大約2000萬(wàn)美元的合同，目的是擴大其小靈通系統在遼寧省兩座城市的覆蓋范圍。以上顯示，小靈通在突破北京、廣州等最后禁地后基本處于網(wǎng)絡(luò )擴容階段，網(wǎng)通和電信向UT斯達康購買(mǎi)的很大一部分小靈通設備為網(wǎng)絡(luò )擴容所需設備，這同時(shí)也暗示，進(jìn)入這種階段，有潛力大力發(fā)展小靈通的城市越來(lái)越少。
    但從目前這兩大運營(yíng)商仍在大力擴容小靈通網(wǎng)絡(luò )和家電企業(yè)齊聲要躋身小靈通手機生產(chǎn)商等種種跡象來(lái)看，小靈通步伐還遠沒(méi)有停止。陸弘亮認為，小靈通在中國還沒(méi)有達到飽和情況，因為中國政府在將來(lái)20年內把中國4億的農民人口轉為城市人口，4億要增加的城市人口是相當大的數目，小靈通80%的用戶(hù)是買(mǎi)不起移動(dòng)通訊的，而小靈通絕大多數用戶(hù)恰是收入比較低的，比如退休人員、學(xué)生、家庭主婦、進(jìn)城農民，所以，我不認同現在小靈通即將飽和的觀(guān)點(diǎn)?！霸谥袊鴥鹊?，GSM只達到人口的16%，而臺灣移動(dòng)電話(huà)普及率是100%，日本是60%，美國也超過(guò)50%，從這個(gè)數字來(lái)講，中國小靈通還有很大發(fā)展?！?BR>　種種跡象顯示，由于運營(yíng)商向3G過(guò)渡，小靈通將日漸式弱。但UT斯達康一高層認為，小靈通在短期內仍將強化，而并非退出歷史舞臺，即便是在固話(huà)運營(yíng)商向3G過(guò)渡的過(guò)程中，小靈通仍將起很大作用?！盁o(wú)論電信、網(wǎng)通如何選擇3G技術(shù)，運營(yíng)商通過(guò)‘小靈通’建設，最起碼可以先學(xué)會(huì )使用核心網(wǎng)，在無(wú)線(xiàn)技術(shù)方面先起步，為進(jìn)軍移 動(dòng)通信領(lǐng)域做準備，積累一些經(jīng)驗和用戶(hù)?！?A href="http://joq5k4q.cn/site/CN/Search.aspx?page=1&keywords=UT%e6%96%af%e8%be%be%e5%ba%b7&column_id=ALL&station=%E5%85%A8%E9%83%A8" target="_blank">UT斯達康相關(guān)人士講道。