價(jià)格戰籠罩美國:Sprint和T-Mobile宣戰AT&T和Verizon

　　ICCSZ訊 北京時(shí)間1月13日早間消息，上個(gè)月，美國四大運營(yíng)商之一Sprint，繼續踐行新任CEO馬塞洛?克勞雷(Marcelo Claure)顛覆性定價(jià)的承諾，推出了“為用戶(hù)賬單減半”的促銷(xiāo)活動(dòng)，凡AT&T和Verizon的用戶(hù)轉向Sprint的話(huà)，打電話(huà)和發(fā)短信不限量，數據流量方面，用戶(hù)繼續使用同樣流量的套餐，價(jià)格則減半。

　　Ovum美國市場(chǎng)高級分析師Kristin Paulin在報告簡(jiǎn)述中表示，如此有競爭力的offer，Sprint肯定會(huì )收獲很多看重價(jià)值的新客戶(hù)，當然更重要的是，美國電信市場(chǎng)的競爭激烈程度會(huì )進(jìn)一步加劇。在此之前，美國四大運營(yíng)商已經(jīng)陷入了價(jià)格戰。

　　存量競爭市場(chǎng)的價(jià)格戰

　　顛覆性定價(jià)是Sprint為了扭轉客戶(hù)流失率而出的競爭策略，Sprint因為網(wǎng)絡(luò )現代化升級項目，導致服務(wù)中斷、客戶(hù)流失，而且Sprint自己也公開(kāi)承認了這一點(diǎn)。

　　Kristin稱(chēng)，雖然這次顛覆性定價(jià)由Sprint發(fā)起，但事實(shí)上T-Mobile之前已經(jīng)在四大運營(yíng)商里掀起了價(jià)格戰，Verizon、AT&T、Sprint和T-Mobile 這四家，Verizon作為市場(chǎng)領(lǐng)先者肯定是最不愿意參與過(guò)來(lái)的。

　　根據Ovum的數據，目前Verizon和AT&T的稅息折舊及攤銷(xiāo)前利潤是Sprint和T-Mobile的兩倍，而價(jià)格戰肯定會(huì )使四家的利潤率繼續攤薄。去年12月，Verizon發(fā)布的2014年第4季度財報顯示了強勁的新用戶(hù)增長(cháng)，但客戶(hù)流失率也在增長(cháng)，原因就是市場(chǎng)的促銷(xiāo)和競爭加劇，短期內這將對稅息折舊及攤銷(xiāo)前利潤形成巨大壓力。

　　Verizon還在消化利潤率下滑帶來(lái)的壓力，Sprint又新推出“為用戶(hù)賬單減半”的促銷(xiāo)活動(dòng)，這意味著(zhù)未來(lái)形勢更加明了：美國電信市場(chǎng)的價(jià)格戰短期內還看不到結束的跡象。

　　而且，Sprint剛推出這個(gè)促銷(xiāo)活動(dòng)，T-Mobile緊接著(zhù)就公布了一款類(lèi)似的不限量套餐計劃，目的在于吸引三家競爭對手的用戶(hù)轉網(wǎng)。

　　Verizon和AT&T很快就會(huì )發(fā)現，他們必須跟進(jìn)類(lèi)似的促銷(xiāo)，因為Sprint和T-Mobile正在使出渾身解數吸引自己的客戶(hù)轉網(wǎng)。

　　Kristin稱(chēng)，目前還無(wú)法預測AT&T和Verizon是否會(huì )推出類(lèi)似的促銷(xiāo)，當然，不管這兩家跟不跟進(jìn)，都會(huì )顯得很蠢。Sprint提供顛覆性套餐的目的是為了挽留因網(wǎng)絡(luò )升級導致服務(wù)不穩定，從而引發(fā)客戶(hù)流失。而AT&T和Verizon已經(jīng)建成了覆蓋全國的、穩定的LTE網(wǎng)絡(luò )，并且LTE用戶(hù)也在穩步增長(cháng)中。在Kristin看來(lái)，AT&T和Verizon很可能會(huì )給客戶(hù)打一定的折扣，算是應對競爭對手促銷(xiāo)活動(dòng)的措施，應該不會(huì )跟進(jìn)“為客戶(hù)帳單減半”活動(dòng)。

　　創(chuàng )新業(yè)務(wù)增強客戶(hù)粘性

　　電信競爭進(jìn)入存量市場(chǎng)時(shí)代，就會(huì )倒逼運營(yíng)商的業(yè)務(wù)創(chuàng )新能力。Kristin 介紹了AT&T為留住客戶(hù)、降低客戶(hù)流失率而設計的終端設備分期付款計劃Next。

　　Next計劃允許用戶(hù)以分期付款的方式購買(mǎi)手機，在設定的時(shí)間內每月還款，到期后可以免費更換新手機。如果消費者不打算換手機，他們還會(huì )有額外的6個(gè)月時(shí)間把錢(qián)付清。

　　AT&T的Next分期付款計劃目前有三種選擇：Next 12、Next 18和Next 24，分別允許用戶(hù)在12個(gè)月、18個(gè)月、24個(gè)月里以分期付款的形式，購買(mǎi)一部新手機。

　　這種業(yè)務(wù)創(chuàng )新算是從之前的手機補貼演變過(guò)來(lái)的留住客戶(hù)的形式，T-Mobile和Verizon都有類(lèi)似的計劃。此前的手機補貼以及面向早期換機用戶(hù)的補貼活動(dòng)，這兩種都會(huì )損害運營(yíng)商的利潤率。

　　Next計劃最早于2013年6月推出，截至2013年底，已經(jīng)發(fā)展了100萬(wàn)用戶(hù)，這也就意味著(zhù)AT&T的后付費用戶(hù)里有15%加入Next計劃。到2014年的第一季度，Next用戶(hù)激增到290萬(wàn)，且增長(cháng)態(tài)勢繼續保持。到2014年的第三季度末，AT&T的后付費用戶(hù)有一半加入了Next計劃。

　　AT&T有著(zhù)2000萬(wàn)的智能手機用戶(hù)，如今，他們當中有90%都會(huì )選擇在A(yíng)T&T的官方門(mén)店通過(guò)Next計劃換新手機。

　　新出的Next 24計劃重要性在于，它模仿此前的手機補貼模式：兩年的按月支付合同期滿(mǎn)后，用戶(hù)可以換一款新手機。且用戶(hù)兩年的總成本也比手機補貼時(shí)期要低，僅220.92美元。此前，手機補貼時(shí)期，用戶(hù)也是簽兩年合約，每月支付10.08美元，一個(gè)月的流量上限是10GB。

　　AT&T的Next 24計劃針對的用戶(hù)群體，往往也習慣于一款手機用兩年再換新的，Next 12和Next 18計劃針對的用戶(hù)則是那些每年或一年半載就想換新手機的群體，Next計劃是誘惑用戶(hù)換新機的又一個(gè)動(dòng)力。

　　如果Next計劃的用戶(hù)在兩年到期以后，不想換新手機，那么他們的還款期還會(huì )延長(cháng)半年。雖然用戶(hù)為Next計劃付出的總體成本比之前的手機補貼時(shí)期還要低，但AT&T從中獲得的收益也不小，首要就是降低了客戶(hù)流失率，如果客戶(hù)不換新機，整個(gè)還款期是30個(gè)月，如果客戶(hù)樂(lè )意換新款手機，又是一輪30個(gè)月的合約綁定了。因此，Next計劃絕對有潛力在很長(cháng)時(shí)間內將用戶(hù)鎖定。

　　企業(yè)市場(chǎng)也將迎來(lái)激進(jìn)策略?

　　電信領(lǐng)域的消費者市場(chǎng)燃起的價(jià)格戰，似乎也有可能延伸到企業(yè)市場(chǎng)。

　　近日，沃達豐已經(jīng)同T-Mobile美國公司簽訂了MVNO協(xié)議，計劃在2015年通過(guò)T-Mobile的網(wǎng)絡(luò )向企業(yè)客戶(hù)推出移動(dòng)業(yè)務(wù)。

　　Ovum企業(yè)業(yè)務(wù)首席分析師Mike Sapien在報告簡(jiǎn)述中稱(chēng)，選擇與T-Mobile而不是AT&T合作，是沃達豐的聰明之處，T-Mobile目前是美國最激進(jìn)的運營(yíng)商，無(wú)論是消費者促銷(xiāo)活動(dòng)還是破壞性的資費定價(jià)，T-Mobile都相當的積極。T-Mobile已經(jīng)把自己定位成美國消費者市場(chǎng)的“Un-carrier”(非運營(yíng)商或者去電信化)，并積極投資升級自己的網(wǎng)絡(luò )。

　　沃達豐之前已經(jīng)在為美國的跨國企業(yè)提供固網(wǎng)、移動(dòng)、M2M產(chǎn)品和服務(wù)， 對于如何成為一家成功的MVNO，沃達豐有著(zhù)豐富的經(jīng)驗和認識，它在企業(yè)市場(chǎng)的產(chǎn)品服務(wù)也有非常全面的集成能力。

　　T-Mobile的網(wǎng)絡(luò )覆蓋肯定不是運營(yíng)商里最好的，排名第三或第四位。但T-Mobile的un-carrier策略進(jìn)行的相當成功，很多服務(wù)和競爭策略是美國其他的運營(yíng)商想都沒(méi)想過(guò)的，這一點(diǎn)應該和沃達豐沒(méi)有什么沖突，沃達豐甚至可以在美國企業(yè)市場(chǎng)采取同樣的un-carrier競爭策略，沃達豐提供的統一通信產(chǎn)品OneNet以及國際漫游業(yè)務(wù)Red計劃已經(jīng)在MVNO市場(chǎng)運營(yíng)了，在美國應該也能吸引大量企業(yè)用戶(hù)。這是好的一方面：有很多產(chǎn)品可提供的MVNO。

　　而且T-Mobile一直在補足自己在網(wǎng)絡(luò )覆蓋方面的差距，根據T-Mobile的對外聲明，未來(lái)的網(wǎng)絡(luò )部署將集中在美國的幾個(gè)主要都市，并向LTE Advanced技術(shù)遷移。

　　當然沃達豐也面臨一些挑戰，T-Mobile的網(wǎng)絡(luò )建設是為消費者服務(wù)模式而設計的，而且服務(wù)的主要群體是最終消費者，因此沃達豐必須對整個(gè)市場(chǎng)和服務(wù)進(jìn)行調整，以說(shuō)服企業(yè)用戶(hù)接納。另外，T-Mobile也沒(méi)有和黑莓這樣的專(zhuān)注企業(yè)領(lǐng)域的供應商簽署合約，那沃達豐作為MVNO就必須在市場(chǎng)、服務(wù)甚至終端設備上進(jìn)行額外的投入，以吸引美國的企業(yè)客戶(hù)。

　　Mike認為，沃達豐不會(huì )對T-Mobile的網(wǎng)絡(luò )建設進(jìn)行投資，國內漫游會(huì )是短期內解決覆蓋不足的一個(gè)解決方案。沃達豐的MVNO業(yè)務(wù)的創(chuàng )建、整合，以及最終推出上市預計會(huì )在2015年底。即使整合相當成功，覆蓋問(wèn)題也會(huì )限制沃達豐提供企業(yè)移動(dòng)服務(wù)的區域，以及服務(wù)方式。

　　要彌補T-Mobile的網(wǎng)絡(luò )在部分地區的覆蓋不足，保證服務(wù)質(zhì)量，沃達豐肯定要和美國其他的運營(yíng)商簽署國內漫游協(xié)議，沃達豐的很多企業(yè)客戶(hù)需要的移動(dòng)化產(chǎn)品對LTE、以及QoS有一定的要求，沃達豐需要加強網(wǎng)絡(luò )的漫游、越區切換的能力。

　　現在，沃達豐剛剛開(kāi)始整合工作，需要考慮好如何推出企業(yè)移動(dòng)化產(chǎn)品服務(wù)，國內漫游很關(guān)鍵，這是一個(gè)簡(jiǎn)單的現實(shí)，因為T(mén)-Mobile的網(wǎng)絡(luò )覆蓋無(wú)法滿(mǎn)足企業(yè)客戶(hù)的需求。好在沃達豐已經(jīng)是AT&T、Verizon在M2M方面的合作伙伴，擴大合作范圍應該不是問(wèn)題。