對話(huà)阿里云黃海清：讓區域成為技術(shù)、市場(chǎng)雙輪驅動(dòng)的助推器

  ICC訊 自2021年阿里云中國區設立16個(gè)分公司以來(lái)，這家國內最大云廠(chǎng)商就將“本地化”寫(xiě)入了發(fā)展戰略中：分公司負責區域的本地化運營(yíng)，包括與本地客戶(hù)建立連接，建立本地化生態(tài)。這背后是中國數字經(jīng)濟發(fā)展，二線(xiàn)以下城市云計算需求激增，而本地化的方案、業(yè)務(wù)和服務(wù)尚留有空白。

  其后一年，阿里云從各方面推進(jìn)本地化戰略?！耙粋€(gè)關(guān)鍵的變化是，分公司總經(jīng)理從銷(xiāo)售單元向經(jīng)營(yíng)單元轉變?！卑⒗锇桶图瘓F副總裁、阿里云中國區總裁黃海清在近日接受《第一財經(jīng)》采訪(fǎng)時(shí)表示。

  如何理解“經(jīng)營(yíng)單元”？黃海清表示，在公司高質(zhì)量發(fā)展的總體要求下，分公司總經(jīng)理不光要帶好團隊、經(jīng)營(yíng)好業(yè)績(jì)，還要從偏業(yè)務(wù)的“將軍”轉向到綜合管理的“元帥”，對區域總體客戶(hù)滿(mǎn)意度負責，做好內部產(chǎn)銷(xiāo)協(xié)同、培育和發(fā)展區域伙伴。他特別強調了“伙伴優(yōu)先”，服務(wù)好區域伙伴已寫(xiě)進(jìn)了阿里云分公司總經(jīng)理的OKR，成為績(jì)效考核的重要部分。

  7月13日，黃海清在2022阿里云合作伙伴大會(huì )上曾透露，阿里云中國區早在本財年初（即自然年4月份）就開(kāi)始落實(shí)“伙伴優(yōu)先”，通過(guò)組織、制度升級來(lái)保障伙伴利益、保證阿里云的高質(zhì)量發(fā)展。當天的伙伴大會(huì )上，阿里云十六個(gè)分公司總經(jīng)理無(wú)一人缺席，顯示出對伙伴的重視。

  第五屆數字中國建設峰會(huì )上，黃海清重提“堅持伙伴優(yōu)先”，并將其列為政府和企業(yè)數字化轉型是否成功的的五大要素之一。

  在中國云計算市場(chǎng)，阿里云一直處于絕對的領(lǐng)導地位。如何才能持續領(lǐng)先？今年，阿里云多位高層均明確表示，需要技術(shù)、市場(chǎng)的雙輪驅動(dòng)。一方面，阿里云繼續深耕核心技術(shù)，保持技術(shù)的領(lǐng)先優(yōu)勢，另一方面，與伙伴更緊密地合作，充分釋放技術(shù)紅利，與伙伴一起讓技術(shù)在產(chǎn)業(yè)更好落地。

  對黃海清來(lái)說(shuō)，將生態(tài)戰略與區域發(fā)展的整體戰略一以貫之，是再清楚不過(guò)的答案。

  以下為《第一財經(jīng)》與黃海清的對談節選：

  將服務(wù)好伙伴寫(xiě)進(jìn)OKR

  《第一財經(jīng)》：今年的阿里云合作伙伴大會(huì )上，你提到“伙伴優(yōu)先”是中國區今年非常重要的戰略，為什么？

  黃海清：“伙伴優(yōu)先”戰略是今年阿里云中國區的四大戰略之一。實(shí)際上，它和另三大戰略是一以貫之的。

  第一，整個(gè)業(yè)務(wù)體系是行業(yè)主建、區域主戰，區域要做好泛互聯(lián)網(wǎng)，泛企業(yè)，泛政府三大賽道的均衡發(fā)展。第二，公共云和混合云業(yè)務(wù)兩手都要抓，兩手都要硬。第三，今年中國區還會(huì )繼續推進(jìn)區域下沉策略。我們希望形成三個(gè)“本土化”，不僅是業(yè)務(wù)團隊的本土化、解決方案和交付團隊都要本土化，這樣才能和本地伙伴更緊密地配合，服務(wù)好本地客戶(hù)。圍繞著(zhù)這三個(gè)“本土化”，我們不會(huì )等，條件成熟一個(gè)，就會(huì )落實(shí)一個(gè)。

  和這三大戰略相呼應的，就是“伙伴優(yōu)先”戰略。首先，我們希望形成行業(yè)、區域、伙伴的高度協(xié)同。其次，不管是公共云，還是混合云業(yè)務(wù)，我們都希望與伙伴共享市場(chǎng)。在公共云分銷(xiāo)方面，今年阿里云推出了“百城計劃”，與伙伴共同服務(wù)全國300個(gè)城市。這個(gè)計劃能否順利落實(shí)，區域設立的生態(tài)團隊會(huì )起到很大作用。

  今年，央國企、上市公司及民營(yíng)五百強的數字化轉型需求強烈，同時(shí)數字政府建設也仍在加大投入。對此，我們有明確的原則，阿里云主要聚焦在飛天云平臺操作系統、數據中臺、AI平臺IOT平臺以及大數據、數據庫、釘釘等相關(guān)的產(chǎn)品能力。而在具體的行業(yè)細分場(chǎng)景化解決方案方面，我們主動(dòng)請伙伴來(lái)補足，提供行業(yè)整體解決方案。

  最終，把我們的后背交給伙伴，區域、伙伴一起共贏(yíng)發(fā)展。

  《第一財經(jīng)》：目前，“伙伴優(yōu)先”在中國區的落地情況如何？

  黃海清：今年新財年以后，各個(gè)分公司都針對“伙伴優(yōu)先”進(jìn)行了專(zhuān)門(mén)的組織升級。每個(gè)分公司都設立了專(zhuān)門(mén)負責生態(tài)的部門(mén)和人員，這在以前不是個(gè)硬性要求。

  同時(shí)，我們明確要求每個(gè)分公司的總經(jīng)理?yè)鸱?wù)伙伴的一號位。怎么落實(shí)呢？就是把服務(wù)好區域伙伴，寫(xiě)進(jìn)分公司總經(jīng)理的OKR，成為績(jì)效考核最重要的部分之一。

  我們希望由此推動(dòng)分公司總經(jīng)理從銷(xiāo)售單元向經(jīng)營(yíng)單元的轉變。分公司總經(jīng)理不光要帶好團隊，經(jīng)營(yíng)好業(yè)績(jì)，同時(shí)也要把培育和發(fā)展好伙伴、產(chǎn)銷(xiāo)協(xié)同作為最重要的工作內容。

  《第一財經(jīng)》：具體要如何考核是否有完成服務(wù)伙伴這一目標？

  黃海清：評價(jià)體系會(huì )分好幾個(gè)維度。首先會(huì )看拓展、服務(wù)的伙伴數量有多少；第二，伙伴的滿(mǎn)意度及質(zhì)量如何。我們會(huì )和伙伴形成互通的評價(jià)機制，形成360度環(huán)評。

  目前，我們在以月為單位，和核心伙伴召開(kāi)月會(huì )，保持一定頻率的對焦，并以季度為單位，做回顧總結。在明確了雙方的合作界面后，我們希望用這樣一種常態(tài)化的溝通來(lái)保證重大項目的協(xié)同攻堅，保證伙伴缺什么，我們就能補什么。這對于伙伴、對于阿里云、對于客戶(hù)，都是非常重要的。

  區域下沉，為了服務(wù)更多客戶(hù)和伙伴

  《第一財經(jīng)》：今年阿里云中國區的發(fā)展，會(huì )有側重點(diǎn)嗎？

  黃海清：我們希望推動(dòng)16個(gè)分公司區域均衡全面發(fā)展。如果一定要分個(gè)輕重緩急，首先要做實(shí)浙江、上海、北京、廣東業(yè)務(wù)的穩定發(fā)展，其次會(huì )在經(jīng)濟發(fā)達的GDP大省及區域中心加強投入， 最后讓我們的業(yè)務(wù)團隊和技術(shù)團隊都能扎根到每個(gè)省，每個(gè)重點(diǎn)城市。

  《第一財經(jīng)》：很清晰的作戰地圖，也是很清晰的下沉地圖。

  黃海清：區域下沉確實(shí)是阿里云服務(wù)更多用戶(hù)和伙伴的重要舉措。比如說(shuō)數字政府，過(guò)去我們說(shuō)的最多是杭州、上海，這些大型或超大型城市標桿。但其實(shí)中國有691個(gè)城市（直轄市＋地級市＋縣級市）和數以千計的縣、城區，都希望能構建服務(wù)型政府。今年，阿里云與數字政通合作的“一網(wǎng)統管”在500多萬(wàn)人口的宿州落地，就被住建部列為安徽省一網(wǎng)統管首批試點(diǎn)城市。

  這只是一個(gè)例子。我們發(fā)現二線(xiàn)以下城市的云計算需求增速很快，包括國家剛剛又提出振興縣域經(jīng)濟的發(fā)展，國家也一直在政策層面鼓勵中小微企業(yè)上云，這些都是尚未被滿(mǎn)足的空白區。

  《第一財經(jīng)》：區域下沉的過(guò)程中，組織架構上有什么變化？

  黃海清：我想分享阿里云湖北分公司的一件事。去年阿里云設立了16個(gè)分公司，我們在內部也開(kāi)放了轉崗機會(huì )，鼓勵和歡迎員工回家鄉帶動(dòng)區域發(fā)展。一位回到湖北的員工和我說(shuō)，過(guò)去一年他去過(guò)的湖北下面縣市的數量，比他此前四十年里去的還要多。

  其實(shí)在各個(gè)分公司，我們都對區域做了更細致的劃分，保證有本地團隊駐扎在當地。一旦沉下去，融入是很快的。比如在廣東，我們駐扎在汕尾的團隊與當地的政府、企業(yè)就產(chǎn)業(yè)集群發(fā)展形成了很多共識和共同構建的想法。最近，我們和汕尾市工信局共同舉辦數字經(jīng)濟論壇，與當地伙伴創(chuàng )云一起，推動(dòng)區域的數字經(jīng)濟建設。

  在這個(gè)過(guò)程中，伙伴是我們組織中的核心部分。比如我前面提到的分公司設立了專(zhuān)門(mén)的生態(tài)團隊，分公司總經(jīng)理是服務(wù)伙伴的一號位，而不是相反。今年，我們推出了“百城計劃”，其中會(huì )投入10億專(zhuān)項資金，來(lái)支持伙伴的能力提升，從單純的銷(xiāo)售向增值服務(wù)升級，同時(shí)也會(huì )進(jìn)行聯(lián)合營(yíng)銷(xiāo)。

  阿里云應該成為云計算時(shí)代的SAP

  《第一財經(jīng)》：互聯(lián)網(wǎng)、企業(yè)和政府業(yè)務(wù)，您如何看待他們的重要性和優(yōu)先級，會(huì )采取何種策略？

  黃海清：泛互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)是我們的基石，泛企業(yè)賽道是糧倉，泛政府是我們的標桿。我特別想指出一點(diǎn)，那就是公共云市場(chǎng)不光在互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)，其實(shí)在泛企業(yè)賽道也大有可為，特別是在零售、地產(chǎn)、自動(dòng)駕駛這些領(lǐng)域，有很強的上云需求。

  另一方面，在泛企業(yè)賽道，我們既會(huì )重點(diǎn)關(guān)注央國企、上市公司、民營(yíng)五百強的數字化轉型需求，也會(huì )加大力度地支持中小微企業(yè)上云。在細分場(chǎng)景的解決方案上，我們堅持被集成的戰略，聚焦和收斂場(chǎng)景、總結解決方案的共性，并且在行業(yè)知識和上層應用方面尊重伙伴的專(zhuān)業(yè)性。

  《第一財經(jīng)》：沒(méi)有一家企業(yè)都能夠完成所有的事情，已經(jīng)成為一種共識。

  黃海清：是的，我們希望和伙伴一起為用戶(hù)提供全面的解決方案，為政府構建服務(wù)型數字政府、企業(yè)完成數字化轉型、以及中小微企業(yè)上好云、用好云提供咨詢(xún)和服務(wù)。

  我認為，阿里云應該成為“云計算時(shí)代”的SAP。在IT時(shí)代，SAP提供平臺、工具和產(chǎn)品給用戶(hù)和伙伴，在云行天下的時(shí)代，我們認為阿里云堅持做好飛天云平臺技術(shù)，提供數據中臺及工具，用AI算法，IOT產(chǎn)品，釘釘等平臺賦能給用戶(hù)伙伴一起為用戶(hù)服務(wù)，是一條正確的道路。

  今年云峰會(huì )上，阿里云智能總裁張建鋒提出“Backto Basic”，重申阿里云要聚焦核心技術(shù)，而不是所有事情都自己做。

  《第一財經(jīng)》：這其實(shí)也是技術(shù)領(lǐng)先廠(chǎng)商的一種自信。據公開(kāi)信息，今年阿里云在Gartner的一份評比中，計算、存儲、網(wǎng)絡(luò )、安全四項都拿到了全球最高分。

  黃海清：我們也很振奮。作為中國云計算從業(yè)者，能在這個(gè)領(lǐng)域和國外科技公司站在同一水平線(xiàn)上，是我們的榮幸，也是責任。

  但我們也在提醒自己，面對用戶(hù)時(shí)不要開(kāi)口閉口就講我們的產(chǎn)品怎么樣，我們的技術(shù)怎么樣。我們要更多地換位思考，從用戶(hù)的行業(yè)痛點(diǎn)、技術(shù)需求角度出發(fā)，打造一個(gè)顧問(wèn)式的咨詢(xún)角色和定位。首先要了解用戶(hù)需要什么，再結合我們的技術(shù)產(chǎn)品、協(xié)同合作伙伴的能力，形成解決方案來(lái)真正幫用戶(hù)解決問(wèn)題。

  所以我非常希望區域團隊作為產(chǎn)品和研發(fā)的橋梁，第一時(shí)間傳達客戶(hù)原聲，迭代我們的技術(shù)和產(chǎn)品，讓區域成為技術(shù)、市場(chǎng)雙輪驅動(dòng)的助推器。