Avaya總裁兼CEO肯尼迪詮釋新Avaya路線(xiàn)圖

       “有人質(zhì)疑我們能否在2009年完成對北電企業(yè)網(wǎng)(NES)的并購，還有人質(zhì)疑我們的產(chǎn)品路線(xiàn)圖能否盡快發(fā)布，現在我們都做到了。” Avaya總裁兼CEO 凱文·肯尼迪(Kevin Kennedy)在1月27日北京舉行的亞太區渠道大會(huì )上說(shuō)。

　　的確，在外界看來(lái)，Avaya和NES兩家如此相似的公司能夠順利完成整合實(shí)屬不易。而在IBM、微軟、思科等巨頭都看好的企業(yè)級通信市場(chǎng)，Avaya又怎敢懈怠。這一耗資超過(guò)9億美元的并購在5個(gè)月內完成，30天后即發(fā)布產(chǎn)品路線(xiàn)圖，Avaya的行動(dòng)堪稱(chēng)神速。據悉，收購NES后，新Avaya擁有超過(guò)21000名員工、上萬(wàn)個(gè)合作伙伴、32個(gè)全球交付支持中心、超過(guò)5000個(gè)技術(shù)專(zhuān)利，在統一通信市場(chǎng)與思科不相上下，在聯(lián)絡(luò )中心市場(chǎng)則穩居第一。

　　但是，大型并購想要成功面臨很多挑戰，企業(yè)要面臨內部的文化沖突、產(chǎn)品的兼容與過(guò)渡、客戶(hù)渠道的流失……Avaya迫切需要在第一時(shí)間回應業(yè)界的質(zhì)疑。因此，此次渠道大會(huì )更被看作是Avaya收購NES后的首次全球戰略發(fā)布會(huì )。

　　CEO回應并購質(zhì)疑

　　嚴格意義上講，Avaya 9億美元購得的是NES，并非NES的客戶(hù)和渠道。而要想讓NES原有的客戶(hù)繼續圍繞在自己周?chē)?，就需要給他們以充足的信心。“我們能夠準時(shí)執行各項部署，而且說(shuō)到做到。”凱文·肯尼迪解讀了快速并購的成功秘密。

　　首先，Avaya和北電都擁有企業(yè)通信產(chǎn)品線(xiàn)，兩個(gè)公司的文化理念相近。Avaya在2007年正式實(shí)施私有化改制，而NES正如那時(shí)的Avaya，因此具備融合經(jīng)驗，可以采取統一行動(dòng)實(shí)現“空中加油”。第二，兩家公司對技術(shù)趨勢的看法高度一致，在SIP技術(shù)上共同投入巨大研發(fā)力量，在產(chǎn)品未來(lái)發(fā)展方向上無(wú)需取舍。第三，NES在被Avaya收購前已經(jīng)對旗下業(yè)務(wù)進(jìn)行了優(yōu)化重組，為快速并購鋪平了資產(chǎn)道路。“并購后的第一天，NES就有1300名銷(xiāo)售員工可以拿出Avaya的新名片，他們知道到哪里上班，向誰(shuí)匯報工作。” 凱文·肯尼迪這樣形容并購過(guò)程的井井有條。

　　借NES提升渠道銷(xiāo)售比例

　　這樣兩家看似相近的企業(yè)其實(shí)有著(zhù)種種不同，使得并購效益比預想的更為可觀(guān)。據悉，NES和Avaya的客戶(hù)重合比例很低：在NES全球頂級的40余家客戶(hù)中，只有9個(gè)與Avaya重疊，兩家公司的整體客戶(hù)重疊比例也只有20%。它們都面向企業(yè)通信市場(chǎng)，為什么會(huì )有如此大的差異?

　　Avaya一直以來(lái)重視大客戶(hù)直銷(xiāo)戰略，渠道銷(xiāo)售最初僅占50%。但在全球540億美元的企業(yè)通信市場(chǎng)中，80%的銷(xiāo)售額來(lái)自于渠道。因此，Avaya期望將渠道銷(xiāo)售比例提高到85%以上，但按照正常的結構調整，要達到這一比例至少需要3~5年時(shí)間。而NES恰恰相反，90%通過(guò)渠道銷(xiāo)售，因此并購后它將幫助Avaya實(shí)現渠道的跳躍式發(fā)展。此外，NES還是數據網(wǎng)絡(luò )平臺專(zhuān)家，在政府、教育等垂直領(lǐng)域擁有強勢資源，還有大批忠實(shí)客戶(hù)基礎。

　　凱文·肯尼迪表示，新Avaya在市場(chǎng)戰略上將以渠道為核心，著(zhù)力發(fā)展中小企業(yè)市場(chǎng)、亞太區市場(chǎng)。中小企業(yè)市場(chǎng)增長(cháng)率為7.9%，遠遠超過(guò)大型企業(yè)對企業(yè)通信產(chǎn)品的需求增長(cháng)率，而以渠道為核心將直接加強Avaya針對中小企業(yè)市場(chǎng)的銷(xiāo)售力量。在全球布局上，Avaya正在推動(dòng)區域平衡戰略，將全球劃分為美國、亞太、歐洲/中東/非洲、加拿大/南美洲四大區域。亞太區地區目前的渠道銷(xiāo)售比例為65%，明顯高于公司全球渠道銷(xiāo)售比例，未來(lái)有很強的增長(cháng)勢頭。Avaya計劃，將亞太區銷(xiāo)售收入比例從目前的8%提升到2013年的15%。

　　產(chǎn)品路線(xiàn)圖看中SIP

　　備受矚目的產(chǎn)品路線(xiàn)圖是兩家公司重組后的重中之重，共同擁有企業(yè)通信方案的兩家公司在整合上將如何取舍呢?新Avaya在1月19日公布了產(chǎn)品路線(xiàn)圖：以統一通信、聯(lián)絡(luò )中心、中小企業(yè)通信、數據網(wǎng)絡(luò )為四大產(chǎn)品線(xiàn)，并借助SIP技術(shù)在年底前實(shí)現NES產(chǎn)品接入Avaya平臺“即插即用”的承諾。這一點(diǎn)對于NES現有的渠道和客戶(hù)非常重要，可以說(shuō)Avaya之所以有這樣的底氣，在于兩家公司在技術(shù)方向上的高度一致——向SIP遷移。

　　路線(xiàn)圖的重點(diǎn)在于Avaya發(fā)布的重要通信軟件平臺Aura，通過(guò)這一基于SIP的通信平臺，Avaya和NES的設備和服務(wù)便可以實(shí)現互聯(lián)互通、即插即用。它的最大優(yōu)勢是保護客戶(hù)投資，使得客戶(hù)不必在意具體通信設備，減少了替換PBX和傳統電話(huà)等硬件設備投資的需求，可實(shí)現平滑遷移。這在根本上區別于競爭對手。這將幫助Avaya最大程度地保留現有客戶(hù)群。在中小企業(yè)通信方面，Avaya IP Office、PARTNER和Integral 5以及NES的BCM、Norstar都將繼續銷(xiāo)售，Avaya將把NES產(chǎn)品的功能、接口和電話(huà)融合到IP Office中，并將應用NES的SIP軟電話(huà)產(chǎn)品。此外，Avaya全球銷(xiāo)售與市場(chǎng)副總裁Todd Abbott表示：公司會(huì )繼續對數據網(wǎng)絡(luò )業(yè)務(wù)進(jìn)行投資，重點(diǎn)將圍繞企業(yè)通信市場(chǎng)，開(kāi)發(fā)出更多能夠滿(mǎn)足統一通信和聯(lián)絡(luò )中心發(fā)展需要的數據網(wǎng)絡(luò )產(chǎn)品和系統，進(jìn)行差異化發(fā)展。

　　差異化和專(zhuān)業(yè)化的產(chǎn)品策略

　　收購NES后，Avaya在統一通信的PBX電話(huà)、消息以及自動(dòng)會(huì )議，聯(lián)絡(luò )中心的PBX、CTI、ACD等重要細分市場(chǎng)有絕對優(yōu)勢，但是這些市場(chǎng)雖然份額巨大，成長(cháng)性卻不強。隨著(zhù)設備日趨標準，軟件和互聯(lián)網(wǎng)的日益重要，Avaya持續發(fā)展的動(dòng)力將越來(lái)越依靠那些增長(cháng)更快的新型細分市場(chǎng)，比如Web2.0、視頻會(huì )議、即時(shí)通信服務(wù)、團隊交互協(xié)作、報表與分析等等。

　　在產(chǎn)品策略方面，Avaya將采取差異化和專(zhuān)業(yè)化策略，凱文·肯尼迪說(shuō)：“比如我們的產(chǎn)品可以實(shí)現實(shí)時(shí)通信，而且僅需要1臺服務(wù)器，而競爭對手的產(chǎn)品則需要多達5臺服務(wù)器才可以實(shí)現統一通信。在細分領(lǐng)域，Avaya仍將從自己的優(yōu)勢出發(fā)。比如在視頻會(huì )議業(yè)務(wù)上，由于在語(yǔ)音通信和呼叫控制方面的技術(shù)實(shí)力，Avaya將注重提供高清晰、低帶寬的視頻方案，而不是像競爭對手思科收購騰博公司那樣，發(fā)布高清晰、高帶寬的產(chǎn)品。

　　據悉，現在Avaya每年可用于研發(fā)的投資超過(guò)年收入的10%，凱文·肯尼迪透露，研發(fā)創(chuàng )新將主要圍繞幾個(gè)方面：NES產(chǎn)品的集成與支持，廣域網(wǎng)的SIP架構、新一代聯(lián)絡(luò )中心、新一代企業(yè)通信終端、視頻控制、實(shí)時(shí)通信方案、基于SIP的多模式通信、應用創(chuàng )新等?！　?