烽火科技海外大突破 呂衛平提“正面市場(chǎng)”策略

        從企業(yè)發(fā)展角度來(lái)看，國際化是突破現有格局、實(shí)現華麗轉身的必經(jīng)之途，本世紀初華為和中興的“走出去”促成了其崛起與繁榮。作為我國光通信技術(shù)發(fā)源地，烽火科技的國際化進(jìn)程無(wú)疑牽動(dòng)著(zhù)業(yè)界的視線(xiàn)。

　　去年通信展上，武漢郵科院副院長(cháng)、烽火科技副總裁呂衛平就烽火科技的國際化戰略布局作出詳述，描繪出一幅放眼全球的宏偉藍圖。

　　時(shí)隔一年，依舊是不疾不徐的語(yǔ)調和略顯疲憊的神色，這次面對C114呂衛平的眉宇間帶著(zhù)喜色，言語(yǔ)中也頗具興奮之情。

　　“上半年海外市場(chǎng)最有亮點(diǎn)，合同銷(xiāo)售額同比大幅增長(cháng)136%，在一些國際頂尖運營(yíng)商中實(shí)現規模進(jìn)入，可以說(shuō)這些年的布局初見(jiàn)成效。”這樣迅速的成長(cháng)不僅超過(guò)了烽火科技對于海外業(yè)務(wù)的期許，亦在一定程度上加速了其邁向通信領(lǐng)域國際化產(chǎn)業(yè)集團的轉型進(jìn)程。而這一切發(fā)生在全球宏觀(guān)經(jīng)濟形勢依然低迷、市場(chǎng)競爭白熱化態(tài)勢進(jìn)一步加劇、通信廠(chǎng)商普遍遭遇“寒流”甚至“瘦身”節約成本的背景之下。

　　海外收入逆勢增長(cháng)

　　從大部分通信廠(chǎng)商的上半年財報來(lái)看，行業(yè)整體形勢嚴峻，其中主要原因之一就是全球經(jīng)濟大局不佳，運營(yíng)商紛紛收緊“錢(qián)袋”投資更為理性，然而烽火科技的海外逆勢上揚表現卻說(shuō)明了“外因”并非絕對。

　　136%的合同額增長(cháng)并非因為基數較小，早在2009年烽火科技營(yíng)業(yè)收入就已經(jīng)突破百億大關(guān)，而在2010年的采訪(fǎng)中烽火科技相關(guān)人士也稱(chēng)海外收入在該集團整體收入中占比達到10%。

　　當然，數字只是判斷一家企業(yè)發(fā)展態(tài)勢的一個(gè)方面，市場(chǎng)表現更為重要。

　　烽火科技在上半年形成了光通信、無(wú)線(xiàn)通信、數據通信、智能信息化四大業(yè)務(wù)集群整體海外突破，其中尤以一直立足的光通信主業(yè)進(jìn)展最為迅速，呂衛平表示。

　　截至今年上半年，烽火科技的光通信系列產(chǎn)品已經(jīng)成功進(jìn)入海外80多個(gè)國家和地區，特別是網(wǎng)絡(luò )設備和光纖光纜產(chǎn)品實(shí)現規模增量，同時(shí)進(jìn)入全球最具競爭力十強榜單之列；而光電器件產(chǎn)品亦延續了在北美、歐洲、日韓等高端市場(chǎng)上的暢銷(xiāo)局面。

　　由于頂尖運營(yíng)商往往具有業(yè)務(wù)版圖遼闊、用戶(hù)規模龐大、資本雄厚、熱衷引入新技術(shù)、對網(wǎng)絡(luò )設備質(zhì)量要求嚴苛等特點(diǎn)，能否進(jìn)入其采購短名單也是業(yè)界公認的衡量一家通信廠(chǎng)商綜合實(shí)力的一項重要指標。而烽火科技經(jīng)過(guò)多年跟進(jìn)與培育，已經(jīng)成功與西班牙電信（Telefonica）、意大利電信（TI，Telecom Italia）、德國電信（DT，Deutsche Telekom）、美洲移動(dòng)（America Movil）等TOP20運營(yíng)商中的七家展開(kāi)合作、進(jìn)入其核心市場(chǎng)，并且規模突破了多個(gè)國家和地區的主流運營(yíng)商。

　　首提“正面市場(chǎng)”策略

　　呂衛平在去年采訪(fǎng)中曾表示，國際化沒(méi)有捷徑可走，現時(shí)的大突破無(wú)疑是烽火科技長(cháng)期布局與積累的結果。

　　戰略層面上，2010年烽火科技就明確了構建通信領(lǐng)域國際化產(chǎn)業(yè)集團的目標和任務(wù)，并在“十二五”規劃中，將加快國際化進(jìn)程、加大海外市場(chǎng)拓展力度放在了至關(guān)重要的地位。戰術(shù)層面上，烽火科技自?xún)榷獠扇×硕囗棿胧?，例如在各產(chǎn)品線(xiàn)設專(zhuān)門(mén)負責國際市場(chǎng)的副總經(jīng)理、將海外市場(chǎng)業(yè)績(jì)直接與一把手績(jì)效的50%掛鉤；又例如集中資源突破頂尖運營(yíng)商與主流運營(yíng)商。

　　今年的采訪(fǎng)中，呂衛平提出了海外拓展的“正面市場(chǎng)”策略，即正規化與本地化相結合，突破跨國運營(yíng)商和各地主流運營(yíng)商。他表示，這兩者間相輔相成，共同指引烽火科技在海外市場(chǎng)拓展領(lǐng)域的各項活動(dòng)和舉措。

　　“原先我們的人員派駐往往隨項目而動(dòng)，一些常駐的國家和地區也沒(méi)有專(zhuān)門(mén)注冊法人公司，人員職能結構也沒(méi)有形成體系，如何才能提升員工工作的有效時(shí)間？同時(shí)各個(gè)國家和地區之間的文化氛圍、商業(yè)環(huán)境都存在巨大差異，如何才能迅速貼近當地客戶(hù)？那么這些年來(lái)我們一直都在圍繞這兩點(diǎn)進(jìn)行調整，而且在這個(gè)過(guò)程中又產(chǎn)生了很多新的思路和想法。”他剖析稱(chēng)。

　　基于海外拓展“正面市場(chǎng)”策略，烽火科技將先前的積累進(jìn)行消化，在全球范圍形成了20余個(gè)分支機構和四大區域性本地化基地，為突破跨國運營(yíng)商和各地主流運營(yíng)商打下堅實(shí)基礎。

　　此外，烽火科技及其子公司還以此為指引制定出“一區一策”、“一品一策”的戰術(shù)。前者意為按照不同國別和地區的發(fā)展水平、市場(chǎng)特點(diǎn)來(lái)制定差異化營(yíng)銷(xiāo)策略；后者則是根據區域市場(chǎng)特點(diǎn)和客戶(hù)需求來(lái)制定各類(lèi)產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)策略。

　　呂衛平亦坦言，機遇與挑戰猶如一對雙生子，海外版圖的擴張既催生了烽火科技海外收入的突破，也帶來(lái)了新的問(wèn)題。一來(lái)部分國家和地區受經(jīng)濟環(huán)境影響貿易保護主義抬頭、貿易壁壘現象也日益嚴重；二來(lái)部分國家和地區政治局勢動(dòng)蕩，市場(chǎng)拓展和維護的投入都存在一定風(fēng)險，后續如何應對將考驗烽火科技的決策層與執行能力。